Trong một lần trao đổi với phóng viên CafeF, Chủ tịch HĐQT MISA đã có những chia sẻ về hành trình khởi nghiệp của mình. Từ khi ra trường với ít cơ hội việc làm, ông đã biến đam mê làm sản phẩm của mình thành động lực để sáng lập MISA. Sự thành công của MISA không chỉ đến từ chất lượng sản phẩm mà còn từ sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và nhu cầu khách hàng cùng chiến lược phát triển sản phẩm và đội ngũ. 

Ông Lữ Thành Long, Chủ tịch HĐQT Công ty MISA – đơn vị chiếm tới hơn 50% thị trường phần mềm kế toán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khởi nghiệp năm 1994 ngay khi vừa tốt nghiệp. Sau 30 năm khởi nghiệp, công ty phần mềm mà ông Lữ Thành Long làm Chủ tịch đã có doanh thu vượt 1.000 tỷ đồng, và đặt mục tiêu 15.000 tỷ đồng vào năm 2028.

Mơ ước của ông Lữ Thành Long khi còn trên ghế giảng đường là lấy bằng tiến sĩ, rồi trở thành nghiên cứu viên cao cấp hay giáo sư. “Tôi không có ước mơ hay ý tưởng rằng mình sẽ khởi nghiệp, nhưng đến khi ra trường thì hoàn cảnh xô đẩy nên đành ra khởi nghiệp thôi”, Chủ tịch HĐQT Công ty MISA tâm sự.

Không có nhiều việc để làm nên về nhà khởi nghiệp từ phòng ngủ

Anh chia sẻ là “do hoàn cảnh xô đẩy nên mới khởi nghiệp” với MISA. Hoàn cảnh lúc đó như thế nào?

Tôi là một trong số ít những bạn trẻ học trong nước về công nghệ thông tin được về Viện Công nghệ Thông tin làm việc. Ngày xưa, chỉ có ít người tốt nghiệp bằng đỏ ở nước ngoài mới được về làm ở đấy, danh giá lắm.

Thế nhưng, thời điểm tôi về Viện thì công việc không có nhiều, không có gì để làm. Sáng chỉ đến uống nước chè xong trưa đi ăn, chiều về đánh bóng bàn, rồi ăn chè đỗ đen (cười).

Tôi nghĩ lại hồi còn sinh viên, mình đam mê làm sản phẩm, đầu tắt mặt tối, làm thâu đêm suốt sáng, nay ra trường xong lại ngồi một chỗ không có việc gì làm. Lúc đó tôi thấy cuộc sống như vậy quá vô nghĩa, rất lãng phí. Nên tôi mới nghĩ, nếu không ai giao việc gì thì mình đi tìm việc mà làm.

Thế là tôi bỏ về nhà, về phòng ngủ khởi nghiệp (cười lớn), chứ nói thật lúc đó cũng không có ý tưởng gì cả. Làm xong vụ vài vụ rồi, tôi thấy mình ngồi nhà vẫn làm việc được thì làm tiếp thôi.

Tôi nghĩ lại hồi còn sinh viên, mình đam mê làm sản phẩm, đầu tắt mặt tối, làm thâu đêm suốt sáng, nay ra trường xong lại ngồi một chỗ không có việc gì làm. Về nhà, tôi thấy cuộc sống như vậy quá vô nghĩa, rất lãng phí.

Điều giúp phần mềm kế toán MISA khác biệt.

Phần mềm kế toán MISA hiện chiếm tới hơn 50% ở mảng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều gì khác biệt khiến cho MISA vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành?

Điểm khác biệt đầu tiên của MISA chính là triết lý làm phần mềm đóng gói, nỗ lực để tạo ra duy nhất một bản phần mềm. Sản phẩm khi đã chạy cho hàng chục ngàn, hàng trăm ngàn doanh nghiệp thì tính ổn định rất cao. Nếu không tốt thì không thể chạy cùng lúc cho hàng trăm ngàn khách hàng được. Đấy chính là điểm khó mà các đối thủ khác không làm được.

Làm phần mềm theo một đơn hàng thì một nhóm sinh viên mới ra trường cũng làm được nhưng làm xong cho khách đấy mà 100.000 khách hàng khác vẫn dùng tốt là thách thức khủng khiếp.

Thứ nhất về mặt trải nghiệm, MISA đã tính toán đến từng nút bấm, tính toán xem mắt người dùng ở bên trái hay bên phải, trải nghiệm người dùng được kiểm tra rất kỹ.

Thứ hai MISA có một quá trình kiểm định khắt khe trước khi trình làng sản phẩm. Chúng tôi ý thức về việc làm ứng dụng cho hàng trăm ngàn khách hàng, thậm chí hàng triệu người truy cập cùng lúc. Giống như việc lắp ráp máy bay, bạn phải kiểm tra động cơ máy bay trước chứ không phải cứ lắp động cơ vào máy bay rồi mới biết là lỗi không thể bay được.

Sẽ có khách bảo chỗ này chữ phải nhỏ xuống, khách khác lại bảo chữ này quá nhỏ tôi không thể đọc được, cần phải cho to lên để đọc cho rõ. Vậy thì phải theo ai?

Vì thế, người làm phần mềm phải có rất nhiều lựa chọn khác nhau đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng. Giống như điện thoại iPhone, thiết lập mặc định là cỡ chữ thường, nhưng nếu muốn to hay nhỏ cỡ chữ thì phải có lựa chọn cho người dùng. Đấy cũng chỉ là một ví dụ dễ hình dung thôi, còn trong thực tế bài toán nghiệp vụ khó hơn nhiều.

Quote: Điểm khác biệt đầu tiên của MISA chính là triết lý làm phần mềm đóng gói, nỗ lực để tạo ra duy nhất một bản phần mềm. Sản phẩm khi chạy cho hàng chục ngàn, hàng trăm ngàn doanh nghiệp thì tính ổn định rất cao. Đấy chính là điểm khó mà các đối thủ khác không làm được.

Ngoài yếu tố phần mềm đóng gói, còn yếu tố nào khác giúp cho MISA trở thành phần mềm thống trị hay không?

Ở MISA, người làm sales chính là những kế toán. Các công ty công nghệ ở Việt Nam chủ yếu thường tuyển dân IT đi bán hàng, họ nói rất hay về công nghệ nhưng nhiều khi không hiểu gì về nghiệp vụ và do vậy không hiểu khách hàng muốn gì.

Vậy nên, bàn về chuyện đi bán phần mềm ở Việt Nam cho các doanh nghiệp có khi MISA trở thành cái tên bán giỏi nhất. Bởi vì, chúng tôi bao giờ cũng quan tâm lắng nghe ý kiến của khách hàng.

Tôi chính là một trong những người mà đầu tiên đi bán phần mềm kế toán, bán xong triển khai ngay cho khách. Mặc dù sản phẩm tôi làm ra nhưng đến lúc đào tạo chuyển giao phần mềm, thì sau khi nhập dữ liệu vào bảng cân đối kế toán không cân bằng được mà không tìm được nguyên nhân.

Lúc này, kế toán của khách hàng mới nói, vì tôi không có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, nhập số liệu linh tinh nên không thể cân được. Lúc đó, tôi mới hiểu ra rằng, nếu không có hiểu biết về nghiệp vụ của khách hàng mà đào tạo, chuyển giao phần mềm thì dù hệ thống có tốt đến đâu thì cũng không truyền đạt được các giá trị mong muốn.

Quote: Ở MISA, người làm sales chính là những kế toán. Vậy nên, bàn về chuyện đi bán phần mềm ở Việt Nam cho các doanh nghiệp có khi MISA trở thành cái tên bán giỏi nhất. 

Sức mạnh đến từ việc dám từ chối.

Vì sao các đối thủ cạnh tranh khác lại không thể đi theo con đường như MISA đã làm?

Trước năm 2000, phần lớn các doanh nghiệp của Việt Nam khi gọi bạn đến để mua phần mềm thực ra không phải sẽ mua phần mềm ngay. Thường họ sẽ yêu cầu bạn đến khảo sát doanh nghiệp, thu thập thông tin, phân tích dữ liệu rồi thiết kế một phần mềm theo ý của doanh nghiệp.

Kiểu này được gọi là on-demand software (phần mềm thiết kế theo yêu cầu), doanh nghiệp sẵn sàng trả giá rất cao để mình thiết kế riêng cho họ.

Bạn thử hình dung, khởi nghiệp công ty không có nhiều việc, không có tiền, khách gọi đến bảo làm theo yêu cầu. Nếu mình làm theo thì sẽ có tiền, không đồng ý làm theo thì không có tiền thế thì bạn sẽ chọn hướng nào?

Phần lớn các doanh nghiệp chọn có tiền, còn MISA sẽ ngồi thuyết phục, mang phần mềm mẫu ra cho khách hàng xem. Thực ra, chúng tôi hiểu rõ khách hàng sẽ không dùng hết tất các tính năng của phần mềm nên không cần thiết kế riêng.

Nếu khách hàng đồng ý mua phần mềm, chúng tôi sẽ bán với giá rẻ hơn, thậm chí hơn 30 lần so với bên khác đưa. Mặc dù không dễ thuyết phục khách vào thời điểm đấy nhưng nếu khách đồng ý thì sẽ bán còn không thì nhất định sẽ từ chối.

Vậy, bước ngoặt về phát triển đối với MISA đến từ lúc nào?

Bắt đầu từ năm 2000, khi luật doanh nghiệp mới hình thành, doanh nghiệp tư nhân tăng mạnh, tạo thành một làn sóng lớn. MISA lúc bấy giờ cũng chủ yếu bán cho các doanh nghiệp tư nhân nên thuận lợi phát triển hơn.

Trước năm 2000, phần lớn khách hàng MISA là các tổ chức, doanh nghiệp hay ngân hàng nước ngoài và doanh nghiệp liên doanh. Số lượng các doanh nghiệp Việt Nam thời đấy ít lắm.

Chưa kể, bán một sản phẩm phần mềm thì rất đắt, có thể lên đến 5-7.000 USD cho một bản phần mềm, rẻ thì cũng phải 3-4.000 USD. Ngoài ra, không có nhiều khách hàng, một năm chỉ có khoảng 6-7 người mua.

Thế nhưng sau năm 2000, MISA đã có thể bán được khoảng 100 khách hàng, và sau đó khoảng năm 2005, số lượng khách hàng của MISA đã lên đến hàng chục nghìn. Kinh tế Việt Nam phát triển kéo theo cộng đồng doanh nghiệp phát triển, ngành phần mềm bản chất là ngành dịch vụ nên phát triển hay không hoàn toàn phụ thuộc cộng đồng doanh nghiệp có phát triển hay không.

Vì sao MISA lại chỉ tập trung phát triển một phần mềm trong nhiều năm?

MISA coi trọng việc nghiên cứu thị trường và nhận ra các doanh nghiệp có nhu cầu cao về phần mềm kế toán. Vì đã nghiên cứu thị trường rất kỹ nên MISA tập trung vào phần mềm kế toán, dồn nguồn lực vào thứ thị trường cần. Còn một số công ty khác, nhiều khi cứ đầu tư, phân tán nguồn lực vào những thứ thị trường không cần thành ra sẽ không phát triển được.

———————

Bài viết này nằm trong dự án MISA Inspirers – series nội dung chia sẻ bài học kinh nghiệm 30 năm khởi nghiệp & quản trị doanh nghiệp của MISA, giúp truyền cảm hứng cho thế hệ doanh nghiệp SMEs và Startups.