Đàm phán để có được mọi điều bạn muốn

Bạn có nhiều quyền lực trong tay hơn bạn biết. Hãy sử dụng nó một cách hợp lý để đạt được các mục tiêu quan trọng trong đàm phán:

Bất cứ khi nào bạn tạo ra sự cạnh tranh cho một cái gì, bạn đã nâng cao giá trị của nó. Bert Lance, Giám đốc Ngân khố Liên bang của Tổng thống Jimmy Carter đã vay được 381 khoản vay từ 41 ngân hàng, tổng số tiền cho vay trên 20 triệu đôla. Tại sao các ngân hàng lại cạnh tranh với nhau để cho Lance mượn những khoản tiền khổng lồ đó? Vì ba lý do:

– Vì các ngân hàng khác đang cho ông ta mượn tiền, nghĩa là mức tín dụng của ông ta ở hạng nhất.

– Vì các ngân hàng nghĩ ông ta không cần tiền. Bằng cách sử dụng thủ đoạn “Mang những đồng tiền tồi tệ của các anh tránh xa tôi ra”, thái độ của Lance là đang làm ơn cho các ngân hàng bằng cách cho họ cơ hội để cho mình vay tiền.

– Quan trọng nhất, Lance có các lựa chọn. Ông ta có thể vay từ bất cứ ngân hàng nào mình muốn, chọn lựa tùy theo ý thích. Điều này đưa các ngân hàng vào cuộc cạnh tranh cấu xé lẫn nhau để ấn tiền vào tay ông ta.

Bert Lance đã kiếm chác được từ cuộc cạnh tranh mà mình tạo ra. Bạn nên làm như vậy bất cứ khi nào có thể. Điều quan trọng nhất là không bao giờ bước vào một cuộc đàm phán mà không có các lựa chọn. Nếu không, phía bên kia sẽ đối xử hời hợt với bạn.

Bạn phải sẵn sàng mạo hiểm trong khi đàm phán. Mạo hiểm là pha trộn của sự dũng cảm và lẽ thông thường. Nếu bạn không tận dụng các cơ hội một cách có tính toán, phía bên kia sẽ thao túng bạn.

Giả sử, bạn muốn mua một căn nhà mơ ước, bạn chỉ có trong tay 130.000 đôla, trong khi chủ nhà đưa ra mức giá 150.000 đô la. Làm thế nào để bạn đàm phán được giá xuống? Nếu bạn không dám mạo hiểm để mất nó, không thể chịu được bất cứ một sự bất trắc nào, một sự bất trắc có thể khiến cho chủ nhà giảm giá, kết quả là bạn phải trả giá quá đắt. Hãy nhớ rằng: Khi muốn có một cái gì, bạn luôn phải trả đắt. Bạn ở vị trí mà phía bên kia có thể dễ dàng điều khiển bạn.

Sự mạo hiểm thông minh bao gồm sự hiểu biết về tỷ lệ chênh lệch cộng với sự sẵn sàng bình thản nhún vai và chịu đựng một sự thất bại trong tầm kiểm soát mà không than vãn. Rõ ràng, sự thất bại là cái giá bạn phải trả cho bất kỳ sự phát triển nào.

Khuyến khích mạo hiểm không có nghĩa là khuyến khích bạn đánh cược hay chơi súc sắc với số phận. Trước khi thử vận may với bất cứ điều gì, hãy tính toán tỷ lệ chênh lệch để xác định xem các lợi ích có lớn hơn cái giá phải trả cho sự thất bại không. Nên dùng lý trí, đừng bao giờ mạo hiểm chỉ vì sự kiêu hãnh, nôn nóng hay mong muốn cho qua chuyện.

Nếu bạn chuẩn bị dấn thân vào một dự án kinh doanh mạo hiểm, bạn không nên tuyên bố: “Đây là một chuyện lớn. Ý tưởng của tôi! Nếu có chuyện gì xảy ra tôi sẽ theo nó tới cùng!”. Đó là điều điên rồ. Thay vào đó, bạn nên rảo quanh văn phòng và nhắc mọi người: “Tất cả chúng ta đều cùng tham gia vụ này”.

Nói ngắn gọn, đừng nên trèo một mình ra một cành cây có thể bị gãy để trở thành người hùng hôm nay và một con số không vào ngày mai. Thuyết phục mọi người giúp đỡ, mời họ tham gia lập kế hoạch, ra quyết định và họ sẽ gánh vác một phần rủi ro cho bạn.

Việc giành được sự cam kết từ mọi người sẽ khuếch đại ảnh hưởng của những gì bạn nói và cho bạn quyền lực. Ngược lại, khi phía bên kia nhận thấy nhóm của bạn đang “hát lệch tông”, vị thế của bạn sẽ bị giảm sút.

Bài học: Luôn luôn giành sự cam kết của mọi người trong bất cứ công việc nào. Để họ tham gia vào một phần công việc. Sự tham dự dẫn đến sự cam kết. Sự cam kết dẫn đến quyền lực.

Bạn đã bao giờ để ý rằng khi người khác nhận thấy hoặc tin là bạn có nhiều kiến thức, kỹ năng đặc biệt hay kinh nghiệm hơn họ, họ đối xử với bạn bằng sự quan tâm đi từ kính trọng đến kính sợ không?

Nếu cuộc đàm phán quan trọng đến mức bạn phải thắng, bạn nên dành thời gian để học các vấn đề trước khi bàn về chúng. Nếu bạn không có sự hiểu biết, đừng cố thử vận may. Trên hết, đừng kiêu căng. Bạn không thể là chuyên gia của tất cả các lĩnh vực. Thông thường, chuyên môn duy nhất cần trong đa số các cuộc đàm phán là khả năng đưa ra các câu hỏi thông minh và biết khi nào thì nhận được câu trả lời chính xác.

Khi bạn phải đối đầu với “chuyên gia” của phía bên kia, đừng nên bị ấn tượng quá. Nhớ rằng, nếu họ không cần bạn hay những gì bạn đề nghị, họ sẽ không ở đó. Đôi khi hãy nói: “Tôi không hiểu. Ông bỏ rơi tôi 3 phút trước rồi” hoặc “Ông có thể giải thích theo ngôn ngữ bình thường được không?”. Một chút ngây thơ kết hợp với sự lịch thiệp bền bỉ và các câu hỏi sẽ làm thay đổi thái độ và hành vi của “chuyên gia”.