TH Milk đã lỡ một nước cờ?

Sau 3 năm có mặt trên thị trường, tới giờ này TH Milk vẫn chưa xuất hiện tại phân khúc sữa chua – một phân khúc được những người trong ngành cho là “miếng bánh lợi nhuận hấp dẫn”.

Phải thừa nhận, các chuyên gia chiến lược thương hiệu của tập đoàn TH vô cùng giỏi trong việc tạo dựng câu chuyện hấp dẫn, gắn với sự ra đời của thương hiệu TH True MILK.

Chỉ sau 3 năm ngắn ngủi có mặt trên thị trường, thương hiệu này đã nhanh chóng làm cho người tiêu dùng choáng ngợp về mức độ thành công của họ (dù chưa có kiểm chứng), lấp đầy các trang báo mạng bằng những tít bài rất “sốc” (dù đôi khi có tác dụng ngược) và tấn công trực diện vào người khổng lồ Vinamilk (cuộc chiến truyền thông năm 2012).

TH giỏi ở chỗ biết chọn đúng thời điểm để truyền thông cho thương hiệu của mình, qua đó dẫn dắt người tiêu dùng đến thẳng các kệ sữa gắn mác TH True MILK trong siêu thị.

Những ai làm trong ngành đều biết, bản chất của ngành sữa trên thế giới là một ngành kinh doanh vận hành liên tục. Và chiếc bản lề mở ra cánh cửa thành công hay khép lại, chính là luồng tiền xoay chuyển không ngơi nghỉ, tiếng Anh gọi là “Money in, money out”. 

Lấy ví dụ, với số lượng đàn bò của một công ty sữa khoảng 10.000 con thì công ty đó có thể chỉ cần đầu tư xây dựng một nhà máy công suất nhỏ. Khi công ty kinh doanh tốt và lợi nhuận khả quan thì họ sẽ dùng một phần để tái đầu tư nhằm tăng số lượng đàn bò lên gấp đôi. 

Đến đây, câu chuyện trở nên phức tạp hơn nhiều, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp tục mở rộng nhà máy, hiện đại hóa dây chuyền công nghệ, máy móc, hệ thống bồn chứa, kho lạnh… để đáp ứng được sản lượng sữa gia tăng tương ứng.

Sự việc diễn ra hệt như vậy với TH. Chỉ sau ba năm ra đời, từ số lượng đàn bò vỏn vẹn hơn 1.000 con, đến nay công ty đã nâng lên mức khoảng 26.000 con. Trong số này chỉ có 13.000 con cho sữa, chiếm tỷ lệ 50%.

Tạm tính bình quân mỗi con bò cho khoảng 27 lít sữa/ngày trong điều kiện thời tiết ôn đới (mùa đông ở miền Bắc và miền Trung, tức là từ tháng 11 năm trước đến tháng 3-4 năm sau) thì lượng sữa của TH vào khoảng 351.000 lít sữa/ngày. 

Vào mùa hè nóng nực mỗi con bò chỉ cho tối đa 20 lít sữa/ngày. Gặp trời nóng, bò có thể bị stress nhiệt, gây ảnh hưởng đến chất lượng sữa. Về nguyên tắc, việc chăn nuôi bò sữa ở Nghệ An tạo ra thách thức lớn hơn nhiều cho chủ đầu tư so với những vùng có khí hậu thuận lợi hơn như Bảo Lộc hay Mộc Châu.

Theo tính toán, với diện tích một héc ta nuôi bò sữa tại Bảo Lộc có thể tạo ra mức doanh thu trung bình khoảng 100 triệu đồng/năm thì ở Nghệ An con số này chỉ vào khoảng 20 triệu đồng/năm. Tuy nhiên, với một dự án có quy mô lớn như của TH Milk thì tất cả các bất lợi và nhược điểm về điều kiện tự nhiên, khí hậu, thổ nhưỡng… đều có thể khắc phục triệt để bằng công nghệ hiện đại. Đây chính là thế mạnh lớn mà TH Milk cần khai thác triệt để.

Dự án nhà máy sữa lớn mà tập đoàn này đầu tư ở Nghĩa Đàn, Nghệ An được khởi công ngày 14/5/2010 có hệ thống trang trại quy mô lớn nhất Đông Nam Á với tổng mức đầu tư 1,2 tỷ USD. Toàn bộ dự án nằm trong vùng đất rộng 37.000 ha. Theo thông tin đăng tải trên trang web chính thức của công ty, họ “áp dụng chu trình khép kín về sản xuất sữa tươi sạch theo công nghệ hiện đại nhất thế giới hiện nay”. Cụ thể, đàn bò nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò sữa nổi tiếng thế giới như New Zealand, Mỹ, Úc… để đảm bảo bò cho ra loại sữa tốt nhất.

Hệ thống trang trại được áp dụng các tiêu chuẩn và quy cách chuồng trại chăn nuôi “tiên tiến nhất trên thế giới” (có mái che, gắn quạt mát, bò được nghe nhạc, tắm hàng ngày…). Hệ thống vắt sữa ở đây hoàn toàn tự động và sữa vắt ra được kiểm soát chặt chẽ nhằm bảo quản ở điều kiện tốt nhất. Công nghệ tiệt trùng của nhà máy sữa TH cũng được công ty này giới thiệu là “hiện đại bậc nhất”.

Trên thực tế, khó có lý do nào để nghi ngờ về quy mô và mức độ hiện đại của nhà máy sữa TH. Nhưng nút thắt của TH lại nằm ở điểm này.

Sau một thời gian vận hành nhất định, dây chuyền máy móc thiết bị của TH được khấu hao, số lượng đàn bò tăng và công ty có khả năng tối ưu hóa sản lượng sữa ngày càng tăng do đàn bò cung cấp.

Nếu xét về mặt hiệu quả kinh doanh, công ty này chắc chắn được hưởng lợi trong dài hạn. Mặt khác, mặc dù chi phí vốn đầu tư ban đầu bỏ ra rất lớn (1,2 tỷ USD như công bố của TH), song giá sữa mà TH bán ra thị trường sẽ giảm dần trong tương lai do các chi phí sản xuất cũng giảm dần vì nhà xưởng máy móc đã khấu hao, trong khi lượng sữa cung ứng cho thị trường sẽ tăng lên tương ứng với sự gia tăng đàn bò.

Vậy đâu là nút thắt? Hãy tưởng tượng một con người đang trong giai đoạn trưởng thành, càng lớn càng cần hấp thụ nhiều thực phẩm hơn so với hồi bé, để phát triển toàn diện về thể chất và trí tuệ. “Đứa trẻ” TH cũng cần được “cho ăn” liên tục, ngày càng nhiều hơn để không bị suy dinh dưỡng. Do ngành sữa là ngành kinh doanh phát triển không ngừng nghỉ, cho nên vấn đề lớn nhất TH phải đối mặt chính là sự liên tục của dòng tiền. Nó chả khác nào dòng máu lưu thông trong cơ thể vậy.

Ở giai đoạn ban đầu với đàn bò quy mô nhỏ, vốn đầu tư cho hệ thống trang trại có thể chỉ cần vài trăm tỷ đồng. Nhưng khi đàn bò phát triển theo cấp số nhân, bắt buộc công ty phải mở rộng nhà máy ở quy mô tương ứng. Và đằng sau bao giờ cũng là câu hỏi đầu tiên: “Tiền đâu”? Mức độ hiện đại hóa của dây chuyền sản xuất càng được nâng cao thì càng cần nhiều vốn. Cho nên nhiều người trong ngành hay nửa đùa nửa thật, đằng sau “Câu chuyện thật” (Slogan chính thức của TH True MILK) là nguồn “tiền thật” và ngay lập tức.

Những gì đang diễn ra tại TH cho thấy, tham vọng của họ là cực kỳ lớn. Khát vọng mãnh liệt là tốt, nhưng có lẽ ngay từ khi bắt đầu dự án này, các nhà quản trị của tập đoàn TH chưa hình dung hết sự khắc nghiệt của ngành sữa. Không giống như trong lĩnh vực địa ốc, cứ vay vốn, xin đất rồi xây nhà lên bán đi là thu tiền về. Tốc độ thu hồi vốn của một công ty sữa lâu hơn nhiều, lại đòi hỏi tái đầu tư liên tục.

TH đặt mục tiêu nâng số lượng đàn bò lên đến 137.000 con vào năm 2017 trong khi hiện nay họ mới có 26.000 con. Có nghĩa là trong vòng 4 năm tới, TH phải tăng thêm tới 111.000 con. Tính trung bình mỗi năm phải tăng thêm 27.750 con. Bài toán này tương đối khó giải với TH nếu nhìn tốc độ tăng trưởng bình quân của đàn bò tính từ khi dự án TH Milk ra đời năm 2010 đến nay.

Trong báo cáo “Khảo sát, đánh giá tình hình sản xuất và thị trường sữa năm 2012, dự báo năm 2013” của TS. Tống Xuân Chinh, Cục Chăn nuôi (Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) về thị phần sữa nước, Vinamilk dẫn đầu với 40-50%, Dutch Lady 25%, Mộc Châu 10%, IDP 5%, Hanoimilk 5%, các công ty khác 15%. Không thấy nhắc tới TH Milk, nhưng ước tính thị phần sữa nước của công ty này riêng ở phía Bắc là khoảng 30%.

Theo lời bà Thái Hương, Chủ tịch Tập đoàn TH vào ngày 8/3/2013, cho dù có khó khăn, vốn dự án chưa giải ngân được, TH vẫn có kế hoạch khai trương nhà máy sữa có công suất 600 tấn sữa/ngày thuộc giai đoạn 1 của cụm nhà máy mang tên “Mega Plant” có tổng công suất lên tới 1.700 tấn sữa/ngày.

Hiện tại, TH chỉ có duy nhất sữa nước (sữa tươi tiệt trùng) bao gồm nhiều dòng sản phẩm như sữa nguyên chất 180 ml, sữa ít đường 180 ml, sữa có đường 110 ml, sữa hương dâu 180 ml và sữa hương sô-cô-la 180 ml. Năm 2012, họ đã giới thiệu thêm ba sản phẩm mới loại 180ml là sữa tươi tiệt trùng bổ sung collagen; sữa tươi tiệt trùng bổ sung phytosterol; sữa tươi tiệt trùng bổ sung canxi. Tuy nhiên, việc chậm chân trong cuộc đua ở phân khúc sữa chua phần nào làm giảm hiệu quả kinh doanh của TH.

Nên nhớ, các tập đoàn sữa lớn trên thế giới như Danone đều có danh mục sản phẩm cực kỳ đa dạng chứ không chỉ riêng sữa. Và sữa chua là miếng bánh lợi nhuận cực kỳ hấp dẫn với các hãng sữa. Vậy nên các công ty tại thị trường Việt Nam, từ Vinamilk, FrieslandCampina cho đến IDP (thương hiệu sữa tươi Ba Vì mới tung ra sản phẩm sữa tươi, sữa chua Love’in Farm), Mộc Châu đều đã có các sản phẩm sữa chua riêng của họ. Mộc Châu còn có phô mai và IDP thì đã có sữa chua Love’in Farm từ đầu năm. Người khổng lồ Vinamilk thì có nhiều dòng sữa chua khác nhau.

Thị trường đang chờ xem TH đi lại nước cờ bị lỡ này như thế nào.