Dưới đây là bài viết của Neil Smith – giám đốc điều hành công ty Promontory Growth and Innovation ở thành phố New York, Mỹ – trên báo New York Times. Công ty tư vấn này kiếm tiền bằng cách giúp khách hàng tăng doanh thu và giảm chi phí thông qua những cách làm đầy sáng tạo. Khi vị giám đốc điều hành mới của một công ty bảo hiểm xe hơi ở một bang miền tây nước Mỹ muốn tăng doanh thu, ông bắt đầu bằng một cách rất khác thường. Thay vì phát triển sản phẩm và hàng mới, ông tìm kiếm cơ hội ngay trong những sản phẩm và khách hàng mà công ty đang có.
Vị giám đốc phát hiện mỗi khi một điều khoản bảo hiểm nào đó được sửa đổi theo hướng tăng mức phí, công ty thường gửi thông báo tới khách hàng một tháng trước khi nó có hiệu lực. Nhưng nếu một khách hàng gặp tai nạn xe hơi trong khoảng thời gian một tháng ấy, người đó sẽ không phải trả mức phí bảo hiểm mới. Một lỗi trong phần mềm quản lý khách hàng của công ty gây nên tình trạng này. Những nhân viên trong công ty biết thực tế đó từ hàng chục năm trước, nhưng không không biết khoản tiền phí thất thoát là bao nhiêu. Cũng chẳng ai quan tâm tới việc khắc phục lỗi phần mềm và chi phí khắc phục.
Hóa ra chi phí dành cho việc chữa lỗi chỉ là 5.000 USD, trong khi khoản tiền thất thoát do lỗi gây ra lên tới hơn 400.000 USD mỗi năm. Vị giám đốc điều hành rất phấn khích. Sau đó, với sự giúp đỡ của công ty tư vấn, ông đã tìm ra hơn 300 cơ hội tăng doanh thu ngay trong hãng. Những cơ hội đó giúp doanh thu hàng năm của hãng tăng thêm 15%. Kỷ nguyên “Siêu cạnh tranh” đang tới gần. Các công ty sẽ có nhiều cơ hội giành lợi thế trong môi trường siêu cạnh tranh nếu họ chuẩn bị đón nó ngay từ bây giờ.
Đã đến lúc trở thành kẻ tiên phong trong việc tăng lợi nhuận và những “kho báu ngầm” trong công ty cần được khai thác trước tiên. Chìa khóa để mở những kho báu tiềm ẩn nằm trong tay của mọi thành viên trong công ty. Nhiều người làm thuê biết hàng trăm (thậm chí hàng nghìn) cách để tăng doanh thu, nhưng do những “rào cản nội bộ” nên họ không thể đề xuất ý tưởng hay thực hiện chúng.
Trong trường hợp của hãng bảo hiểm ô tô, chẳng ai trong công ty nhận ra số doanh thu mà hãng thất thoát mỗi năm, cũng như khoản chi phí nhỏ để khắc phục sự cố máy tính. Những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thường gặp phải tình trạng quá tải theo giờ. Nhưng nếu chịu khó tìm tòi họ có thể kiếm tiền từ tình trạng đó.
Một ngân hàng nhận thấy 65% giao dịchđượcthực hiện trong khoảng một giờ trước thời điểm đóng cửa. Tình hình ấy khiến ngân hàng phải huy động toàn bộ nhân viên trong giờ cao điểm. Nhưng trong 7 giờ làm việc còn lại thì ngay cả những nhân viên xuất sắc nhất cũng chẳng có nhiều việc để làm. Nhằm ổn định nhịp độ làm việc của nhân viên, ban lãnh đạo ngân hàng quyết định tăng phí đối với những giao dịch muộn và giảm phí đối với giao dịch sớm. Họ hy vọng khách hàng sẽ giao dịch sớm hơn, nhưng kết quả là hành vi của phần lớn khách hàng hầu như không thay đổi. Họ vẫn tới ngân hàng muộn dù biết sẽ phải trả thêm tiền.
Vấn đề quá tải vào giờ cao điểm không được giải quyết, song doanh thu của ngân hàng tăng thêm 30%. Đây quả là một con số ấn tượng đối với một sáng kiến nhỏ nhoi.
Mọi công ty đều có những tài sản vật chất không liên quan trực tiếp tới công việc kinh doanh, chẳng hạn như các đồng hồ đo. Một bang của Mỹ quy định các doanh nghiệp phải thay mới các loại đồng hồ đo sau 20 năm sử dụng. Mặc dù phần lớn đồng hồ đo vẫn hoạt động tốt sau 20 năm, hàng năm vẫn có hàng triệu chiếc bị vứt.
Nhưng nhiều bang khác ở nước Mỹ lại không có quy định như bang kia. Một công ty phát hiện ra rằng có một thị trường dành cho những người mua, bán các loại đồng hồ đo đã sử dụng. Thế là công ty đó kiếm hơn 250.000 USD mỗi năm bằng cách bán đồng hồ đo đã sử dụng. Trong môi trường siêu cạnh tranh như hiện nay, những giám đốc điều hành khôn ngoan sẽ tiến hành chiến dịch tăng doanh thu trong thời gian sớm nhất có thể. Nhưng một giám đốc điều hành cực kỳ thông minh sẽ nhận ra cơ hội lớn ngay từ trong bãi rác hay nhà kho của công ty và yêu cầu nhân viên dưới quyền “đào vàng” ở những chỗ đó trước.
Theo saga
