Những công ty hàng đầu luôn tìm ra những cơ hội kinh doanh trong suốt thời kì suy thoái của nền kinh tế và marketing có thể dẫn đường: với những chiến dịch marketing thông minh giúp họ vẫn ở vị trí hàng đầu và gia tăng thị phần khi các công ty khác rút lui.
Đề tìm ra những bí mật của họ, gần đây tôi đã kết nối với hai giám đốc marketing của hai công ty nổi bậc là chuỗi của hàng bán lẻ đồ điện tử Best Buy và công ty cung cấp dịch vụ kĩ thuật toàn cầu Wipro. Tôi đã hỏi họ có lời khuyên nào dành cho người tiêu dùng và những marketer khi nền kinh tế ảm đạm.
Bất chấp trong lĩnh vực kinh tế nào hoặc tình trạng ngân sách marketing của bạn rao sao, hãy làm theo những bí quyết từ Barry Judge của Best Buy và Jessie Paul của Wipro có thể giúp bạn tồn tại trong một nền kinh tế đang suy thoái.
Những bí quyết từ Barry Judge, Giám đốc marketing của Best Buy
Bí quyết 1: Hãy lấy tiền ra khỏi túi và đầu tư
Hãy xem xét lại thị trường, xem coi những nơi nào mà nhu cầu tiêu dùng vẫn còn tương đối mạnh hoặc nơi nào nhu cầu trở nên cấp thiết từ kết quả của sự suy yếu của nền kinh tế.
Trước hết, nhận diện và hướng sự đầu tư đến những khách hàng có giá trị cao nhất của bạn. Những khách hàng này rất dễ nhận diện và rất đáng tin cậy, là nguồn thu nhập cũng như lợi nhuận ròng cho công ty của bạn; và vì họ nhiệt tình với những sản phẩm và dịch vụ của họ, do đó họ sẽ tiếp tục chi tiêu cho những loại hàng của bạn trong suốt thời kì đi xuống của nền kinh tế. Như Best Buy, chúng tôi có thể nhận diện họ thông qua cơ sở dữ liệu của chúng tôi và những chương trình lòng trung thành, vì thế chúng tôi có thể xác định đúng mục tiêu để đưa ra những lời đề nghị, truyền thông và đầu tư trực tiếp hướng đến họ.
Thứ hai, mục tiêu sản xuất ra sản phẩm phải dựa trên nền tảng “nhu cầu” , khi đó những giá trị mà bạn mang lại đủ mạnh để dẫn dắt sự tăng trưởng của doanh thu và sự gia tăng thị phần. Ví dụ, trong nền công nghiệp của chúng tôi, một vài sản phẩm đã trở thành nhu cầu của khách hàng ( như điện thoại di động, máy vi tính) và vì thế nó không hề thay đổi trong suốt thời gian khi người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu. Tác động trực tiếp là phải gia tăng thị phần ở những khu vực này trong khi cắt giảm những khu vực khác nơi mà nhu cầu đã giảm.
Thứ ba, nhận diện và đầu tư những phân khúc khách hàng hoặc vùng địa lý mà nơi đó có tăng trưởng trong thời kì xuống dốc của nền kinh tế. Ví dụ, những người công nhân thất nghiệp có khuynh hướng bắt đầu những công việc kinh doanh nhỏ trong thời kì suy thoái và tao ra nhu cầu cho những sản phẩm IT và sự hỗ trợ cho doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi có thể định hướng cho những sản phẩm của chúng tôi hướng đến phân khúc hoặc khu vực này để nắm bắt yêu cầu đó.
Bí quyết 2: Hâm nóng những tài sản marketing của bạn
Hãy có một cái nhìn mới về những chương trình marketing đang tồn tại để tìm ra những cách mới nhằm tạo ra chiếc đòn bẩy với sự ưa thích của khách hàng.
Kết quả của nỗ lực này bao gồm cả việc tối đa hoá ROI của quảng cáo (Return On Invest) bằng việc nhắm đến việc tập trung chuyên sâu vào mỗi chương trình để tác động hiệu quả đến những nhu cầu mục tiêu. Bao gồm cả việc cắt tỉa bớt những chương trình không còn cảm giác trong một môi trường nơi mà ROI của quảng cáo ở mức hạn chế, cắt bỏ những chương trình hướng đến thị phần mục tiêu nơi mà nhu cầu đã biến mất, gia tăng đầu tư ở những khu vực nơi nhu cầu thực sự mạnh, hoặc kết hợp những chương trình này với nhau để công việc hiệu quả hơn.
Bí quyết 3: Hãy đầu tư vào sự trải nghiệm của thương hiệu và tạo nên câu chuyện về thương hiệu
Tìm ra những cách để gia tăng hiệu quả thương hiệu và kể câu chuyện làm cách nào mà thương hiệu tạo nên sự khác biệt trong suốt thời gian khi mà giá cả trở nên quan trọng hơn với nhiều khách hàng.
Với Best Buy, những khoảng đầu tư marketing trong việc gia tăng thương hiệu bao gồm cả những sáng kiến như việc cải tiến website của chúng tôi để hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng khi lần đầu tiên tiếp cận với thương hiệu. Đồng thời chúng tôi cũng chứng tỏ sự hỗ trợ của chúng tôi đến nhửng khách hàng, những người thất vọng bởi công nghệ bằng việc đề nghị một phiếu mua quà trị giá 50 USD đến tất cả những khách hàng của chúng tôi, những người đã mua HD-DVD lỗi thời.
Chúng tôi cũng tiếp tục cải tiến những thông điệp của chúng tôi ( cả bên trong lẫn bên ngoài) để hỗ trợ cho câu chuyện thương hiệu, để từ đó chúng tôi có được cái nhìn rõ ràng ở phía khách hàng rằng Best Buy luôn quan tâm đến khách hàng và là sự lựa chọn tốt nhất.
Những bí quyết từ Jessie Paul, Giám đốc marketing của Wipro
Trong công nghiệp dịch vụ IT, phần lớn số phận của công ty là xuất phát từ những lời cam kết mới với những khách hiện hữu. Những khách hàng này thường xem nhà nhà cung cấp như đối tác hơn là người bán, và nhiều mối quan hệ đã có từ những thập niên trước.
Bí quyết 1: Phải làm nổi bậc tính tiết kiệm để gia tăng sự khác biệt thương hiệu
Hãy tạo ra hoặc làm nổi bật những dịch vụ có tác động tức thời đến việc gia tăng lợi ích hoặc làm giảm chi phí cho khách hàng. Hãy tạo nên những mô hình kinh doanh đầu tư trong suốt vòng đời của sản phẩm: ví dụ trả tiền một lần cho dự án đối đầu với trả tiền hàng tháng. Thay đổi những dịch vụ hiện tại là trả cho mỗi lần sử dụng bằng mô hình cho thuê theo thời gian.
Bí quyết 2: Giảm việc chi tiêu cho những kế hoạch xây dựng thương hiệu dài hạn
Hãy hoãn lại những chiến dịch thương hiệu tập đoàn dài hạn. Hoàn trả hầu hết tiền này cho CEO. Sử dụng những chiến thuật khác, những phương tiện truyền thông nhằm vươn xa hơn, và tối ưu hoá các công cụ tìm kiếm để dẫn đường trực tiếp cho những khách hàng đang khó khăn để họ đến với bạn dễ dàng hơn.
Bí quyết 3: Tiếng nói của khách hàng
Trong những lúc khó khăn, mục tiêu căn bản là phải khuyến khích và giữ chân khách hàng bằng những cam kết. Marketing là cách duy nhất để giao tiếp giữa bạn với những nhu cầu mới của khách hàng và tạo ra mối quan hệ thân thiện với khách hàng bằng những mô hình cung cấp dịch vụ và giá hết sức thiết thực.
Bí quyết 4: Hãy phát triển và hỗ trợ cộng đồng khách hàng
Ngày nay, khách hàng rất quan tâm đến việc làm cách nào mà bạn có thể giúp đỡ họ. Chi phí để xây dựng những cộng đồng khách hàng hỗ trợ lẫn nhau thì rẻ hơn rất nhiều so với việc tài trợ cho những sự kiện, điều này hết sức thực tế và mang lại giá trị bền vững. Đi kèm với những kết nối trực tiếp là những buổi gặp mặt trực tiếp bên ngoài.
Thật ra, những nhóm marketing có thể thiết lập một kênh thông tin trực tiếp với những nhóm marketing trong tổ chức khách hàng để xem xét những cách mà họ có thể góp chung các tài nguyên để cắt giảm chi phí hoặc phát sinh thêm lợi ích.
Bí quyết 5: Ưu tiên hỗ trợ bán hàng
Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ tiến tới chuyển đổi, và trên những dịch vụ đó ngày càng liên quan đến tình hình kinh tế hiện thời. Chuyển dịch từ các chương trình phát sóng (những sự kiện lớn, bùng nổ email từ đối tác thứ 3, banner quảng cáo) sang những chương trình tỉ mỉ hơn (webinars, podcasts, whitepapers).
Hãy làm sắc bén chiến lược của bạn trong năm 2012 với những bí quyết này và hãy nhớ luôn giữ sự lạc quan: Mặt trời sẽ lại toả sáng.
Theo marketing chiến lược
