Khéo léo trong mời mọc khách hàng

Khi kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt hầu bao và trở nên cẩn trọng hơn trước những chương trình tiếp thị, doanh nghiệp cần có nhiều “chiêu độc” để thuyết phục họ làm quen với sản phẩm và dịch vụ mới của mình.Người tiêu dùng Việt Nam đã quá quen với những chương trình dùng thử sản phẩm

Hình ảnh các cô gái xinh đẹp đứng phát những gói dầu gội, mời ăn bánh, uống trà ở các siêu thị hoặc cao ốc văn phòng bây giờ đã trở nên rất phổ biến. Doanh nghiệp cho rằng được dùng miễn phí thì ai lại chẳng thích.

Cách đây vài thập kỷ, suy nghĩ đó có lẽ đúng khi hình thức tiếp thị này còn mới lạ với người tiêu dùng. Nhưng ngày nay, đã bao nhiêu lần khi dọn dẹp bàn làm việc hoặc nhà ở, chúng ta phát hiện mình đã “lịch sự” nhận những sản phẩm mẫu rồi đem về “để dành”? Thậm chí nhiều người còn từ chối dùng thử khi được mời hoặc tiện tay thì bỏ vào thùng rác. Nói như vậy để thấy rằng không có gì đảm bảo hàng mẫu sẽ được khách hàng mục tiêu dùng thử, tại đúng thời điểm và địa điểm mà doanh nghiệp mong đợi.

Thách thức đó đòi hỏi người làm marketing phải không ngừng sáng tạo, tìm tòi những cách thức mới. Những ví dụ dưới đây có thể sẽ khơi gợi cho các doanh nghiệp tìm ra những ý tưởng sáng tạo để tăng hiệu quả của các chương trình giới thiệu sản phẩm.

Khi Sony tung sản phẩm máy quay DVD cầm tay mới nhắm tới các gia đình tại Anh, họ đã phối hợp với Sở thú London tổ chức chương trình kéo dài 11 ngày cho khách tham quan sử dụng máy quay miễn phí trong vòng một giờ. Sau khi được hướng dẫn sử dụng, các gia đình sẽ được tự do tham quan vườn thú và ghi lại những khoảnh khắc của gia đình mình. Hết buổi tham quan, người dùng sẽ gửi lại máy quay và nhận được dĩa DVD chứa những thước phim của mình kèm với thông tin sản phẩm được lưu trước trong dĩa. Chương trình rất thành công, gần 95% số khách tham quan đã dùng thử máy quay đều cho rằng họ chưa bao giờ thấy hoặc nghe đến một chương trình tương tự và rất bất ngờ khi được sử dụng sản phẩm miễn phí hoàn toàn.

Whirlpool, nhà sản xuất các dụng cụ gia đình, thì làm hài lòng các bà nội trợ với khu trưng bày sản phẩm rộng 1.200 mét vuông được trang bị đầy đủ dụng cụ nhà bếp và thiết bị điện tử gia dụng. Người tiêu dùng có thể mất trung bình khoảng hai giờ để thử những gì họ thích từ hệ thống làm sạch quần áo, thiết bị giữ nhiệt thực phẩm cho đến máy hút khói… Công ty cho biết, 90% khách hàng đến tham quan đều mua sản phẩm.

Sự kết hợp giữa sản xuất và dịch vụ cũng đem đến cho người dùng mục tiêu các thử nghiệm thú vị. IKEA, nhà sản xuất nội thất nổi tiếng của Thụy Điển, đã hợp tác với chuỗi khách sạn Etap trang bị cho các phòng nghỉ của 60 khách sạn tại Đức toàn bộ sản phẩm của IKEA để khách hàng có thể đánh giá chất lượng và mẫu mã sản phẩm.

Các thương hiệu cao cấp cũng khẳng định đẳng cấp của mình qua việc đem đến những cơ hội để trải nghiệm sản phẩm của họ. Ví dụ, khách sạn Ritz Carlton kết hợp với Mercedes-Benz tung ra gói dịch vụ hạng sang cho phép khách hàng nghỉ tại phòng cao cấp của Ritz Carlton sử dụng xe CLS500 “thả ga” trong suốt thời gian cư trú tại khách sạn, đảm bảo xăng luôn được đổ đầy cho ngày hôm sau và dịch vụ giữ xe miễn phí qua đêm.Theo Ritz Calton, khoảng vài chục khách hàng đã quyết định mua mẫu xe Mercedes mới này sau khi lái thử.

Mới đây, các “thượng đế” tại Thượng Hải đã có dịp dùng các sản phẩm chưa từng phổ biến trên thị trường tại Sampleplaza. Được xây dựng dựa theo mô hình của Sample Lab tại Tokyo, Sampleplaza cung cấp các loại sản phẩm như dụng cụ thể thao, mỹ phẩm, thực phẩm, thức uống cho đến thiết bị công nghệ số…

Ngoài việc dùng thử tại chỗ, khách có thể đem về nhà năm món đồ cho mỗi lần ghé thăm. Để có được quyền lợi như vậy, khách hàng phải trả khoản phí thành viên thường niên là 100 nhân dân tệ (khoảng 15 đô la Mỹ) và trả lời một bảng khảo sát khoảng 10 câu hỏi cho mỗi sản phẩm muốn dùng thử. Tuy còn quá sớm để khẳng định hiệu quả của mô hình này, Sampleplaza đã bắt đúng tâm lý tiêu dùng của người dân Trung Quốc thích những thương hiệu nước ngoài và được sử dụng thử trước khi quyết định mua.

Mời như thế nào cũng quan trọng không kém chuyện mời cái gì. Doanh nghiệp cần tìm hiểu thật kỹ, thật sâu thói quen, sở thích của khách hàng mục tiêu để có thể đưa sản phẩm hoặc dịch vụ mới của mình đến với khách hàng một cách ấn tượng nhất. Sự hiện diện đúng thời điểm, đúng vị trí sẽ giúp cho thương hiệu trở thành một phần trong tổng thể trải nghiệm của khách hàng một cách tự nhiên “như hơi thở”, không tạo cho họ cảm giác khó chịu khi phải nhận hàng mẫu một cách gượng ép.