Với mỗi doanh nhân, doanh thu và lợi nhuận luôn là yếu tố sống còn. Theo logic thông thường, bạn có thể đạt doanh thu cao nếu thu hút được thêm nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ do mình cung cấp. Nhưng liệu đó có phải cách thức duy nhất? Liệu có giải pháp nào giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn chỉ với tập khách hàng nhỏ hiện có?
Bài viết của Carol Roth trên chuyên trang Entrepreneur sẽ hé lộ phương pháp đã được tác giả áp dụng cho chính doanh nghiệp của mình và tư vấn thành công cho nhiều doanh nghiệp khác.
Mặc dù phải đảm nhận rất nhiều công việc khác nhau, một trong những đầu việc ưa thích của tôi là tư vấn khách hàng và giúp họ kiếm tiền từ khách hàng của chính họ. Điều thú vị nhất là, mặc dù đang làm việc với rất nhiều doanh nghiệp lớn nhất thế giới, tôi lại hạnh phúc nhất khi đưa ra lời khuyên cho các khách hàng nhỏ hơn – những người – nhờ vào sự giúp đỡ của tôi – đã kiếm được hàng triệu đô từ những tập khách hàng ngách rất nhỏ.
Làm thế nào để có doanh thu 6 – 7 chữ số? Sau đây tôi sẽ chia sẻ những bí mật của mình cho các bạn.
Tính toán kỹ lưỡng
Hãy trả lời câu hỏi: Có bao nhiêu khách hàng hiện đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Ví dụ như nếu bạn bán được gói sản phẩm hoặc dịch vụ trị giá 100 USD cho 1000 khách hàng, bạn sẽ có doanh thu 6 chữ số – tương tự, vẫn 1000 khách hàng này nhưng nếu thu được 1000 USD từ mỗi người, bạn sẽ đạt doanh thu 1 triệu đô/năm.
Nghe thì có vẻ nhiều, nhưng 1000 USD mỗi năm thực ra chia nhỏ ra thì còn ít hơn 100 USD mỗi tháng hay 25 USD mỗi tuần. Chính vì vậy, hãy cân nhắc về quãng thời gian trung bình để có được khách hàng. Điều này giúp bạn tập trung tốt hơn để phát triển chiến lược kinh doanh của mình.
Bạn có thể cung cấp những sản phẩm và dịch vụ giá cao cho một lượng nhỏ khách hàng để đổi lấy một mức doanh thu khá lớn, vì vậy đừng quên tính toán để có được những cột mốc cụ thể.
Tùy biến các đề nghị
Khi đã biết số lượng và tần suất khách mua hàng, hãy đảm bảo bạn có đủ số lượng sản phẩm và dịch vụ để phục vụ họ. Nếu không có đủ, hoặc muốn kiếm nhiều tiền hơn, bạn cần nghĩ về những sản phẩm hay dịch vụ đi kèm có thể được “gói ghém” thêm để tăng tổng giá trị “gói hàng” bạn cung cấp cho khách.
Hãy sáng tạo. Bạn có thể đưa ra những khuyến mãi đặc biệt kèm lưu ý “số lượng có hạn” cho khách hàng. Đó có thể là những sản phẩm độc đáo, những chương trình giảm giá đặc biệt hay hoạt động bốc thăm trúng thưởng.
Hãy tìm hiểu động lực khiến cho khách của bạn mua một lượng hàng nhất định và tận dụng nó. Công ty của tôi mới đây đã tăng gấp đôi lượng mua hàng năm của một khách hàng bằng cách tặng thêm những phần quà đặc biệt – chỉ được trao khi mua theo bộ. Đó là cách thức tuyệt vời để kết hợp và cung cấp cùng lúc nhiều hơn các nhãn hàng sản phẩm hay dịch vụ có tập khách hàng tương tự nhau.
Đừng quên chiến lược bán gia tăng (luôn cố gắng bán cho khách hàng những phiên bản hiện đại và đương nhiên là, đắt tiền hơn), dù bạn có bán online hay offline. Chiến lược này được McDonald’s sử dụng rất nhiều ở các cửa hàng của mình với câu mời gọi quen thuộc “Bạn có muốn ăn khoai tây chiên cùng với A, B, C?”
Chú ý tới nội dung
Rất nhiều thành công của công ty tôi ở thời điểm hiện tại bắt nguồn từ một lý do quan trọng: thay vì yêu cầu khách phải chi tiền mua hàng, chúng tôi tập trung cung cấp cho họ những nội dung thú vị. Chính điều này giúp khách hàng cảm thấy gần gũi hơn với công ty và sản phẩm; kết quả là họ dễ mở email hay tương tác với chúng tôi trên mạng xã hội hơn. Mối quan hệ gần gũi này giúp công ty dễ dàng đưa ra những đề nghị hơn mà không khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền.
Phụ thuộc vào loại hình kinh doanh, bạn có thể cung cấp nội dung phù hợp – từ các sự kiện giáo dục offline/online cho tới những bí mật hậu trường, hay những video có mặt lãnh đạo công ty, nhân viên thiết kế sản phẩm hoặc người nổi tiếng… Điểm cần ghi nhớ ở đây là luôn chú ý tới trải nghiệm của khách hàng. Hãy tìm hiểu và cung cấp cho khách hàng những điều họ muốn biết (thay vì chỉ tập trung vào câu chuyện bạn muốn họ nghe hoặc sản phẩm bạn muốn bán).
Nhắc nhở khách hàng
Dù là email nhắc tự động, một cuộc điện thoại hay một tin nhắn, đôi khi việc thuyết phục khách hàng mua nhiều hơn chỉ đơn giản tới từ hành động hỏi hay nhắc nhở họ.
Nếu bạn đang đưa ra một chương trình ưu đãi có thời hạn, hãy thông báo với họ. Nếu họ chưa mua, hãy nhắc lại một lần nữa vào khoảng giữa giai đoạn khuyến mãi, và một lần cuối trước khi hết chương trình.
Bạn cung cấp dịch vụ lau dọn nhà cửa với kỳ vọng khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của bạn 1 lần/tháng, nhưng họ đang có xu hướng cứ 6 tuần mới yêu cầu 1 lần? Hãy gọi nhắc khách của sớm hơn để họ đặt dịch vụ nhiều hơn hoặc ký với bạn những thỏa thuận cố định theo tháng.
Giúp khách hàng dễ dàng chia sẻ về sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp
Bạn không chỉ có khả năng kiếm hàng triệu đô từ khách quen mà còn có thể biến họ thành nguồn tuyệt vời thu hút thêm khách hàng mới. Con người thường có xu hướng kết nối với những người tương đồng với họ, công ty của bạn sẽ hưởng lợi rất nhiều nếu có khả năng xây dựng động lực chia sẻ tốt cho khách hàng.
Mặc dù một số ngành nghề có những quy định cụ thể về vấn đề này, nhiều khả năng bạn vẫn có thể theo bước Uber, Dropbox, Eat Purely, Erin Condren Design và một vài công ty khác đã phát triển doanh nghiệp bằng cách tạo động lực cho cả khách hàng cũ và mới chia sẻ về sản phẩm và dịch vụ của mình.
Hãy làm cho việc chia sẻ hay giới thiệu trở nên đơn giản và dễ dàng, đồng thời mang tới cho khách hàng của bạn những tưởng thưởng xứng đáng khi họ làm vậy. Hãy nhờ họ giúp đỡ để có thể tìm kiếm và thu hút được thêm nhiều khách hàng hơn nữa.
Theo Trí Thức Trẻ
