Nghệ thuật phỏng vấn nhân viên bán hàng

Một cách có chủ ý, tỏ ra bất đồng với khuyết điểm hoặc thất bại của anh ta. Để ý xem anh ta bối rối hay phản ứng lại như thế nào để biết được thái độ của anh ta khi đón nhận những lời phê bình. Một vài người phỏng vấn chờ cho đến hết buổi mới giải thích về điều đó và xin lỗi. 

Điều này sẽ có tác dụng với những người không có những ưu thế đối với công việc bán hàng. Nó cho ta thấy thiện chí của anh ta đối với công việc như thế nào. Hãy đưa ra những bất lợi của công việc để trắc nghiệm động cơ của anh ta. 

Một vài người phỏng vấn cố ý sắp xếp trước những cuộc điện thoại và những ngắt quãng để xem anh ta xử sự như thế nào trước những hoàn cảnh như thế. Anh ta có nắm được những gì đã nói trước đó và hướng bạn tiếp tục với câu chuyện. Sự ngắt quãng có làm anh ta bực mình không? 

Điều này ám chỉ rằng bạn cảm thấy câu trả lời của anh ta ngắn hoặc chưa đủ, khoảng dừng lâu sẽ làm cho anh ta hơi căng thẳng và bắt buộc anh ta phải tiếp tục. Những gì anh ta nói thêm có thể là quan trọng. 

Đây là một cái bẫy của những nhà tâm lý. Họ khăng khăng rằng nhận xét đầu tiên về cuộc phỏng vấn là từ một người khác. Điều này ám chỉ rằng một người khác có quyền chủ động hơn họ. Anh ta sẽ đến với họ (Đề phòng: Anh ta có thể không thích bị đem ra phê bình). 

Ví dụ như là ” Hãy nói cho tôi biết về những năm ở trường đại học của bạn”. Câu hỏi này sẽ cho ứng viên chọn những gì anh ta thích để nói: chuyên môn của anh ta, thể thao hoặc sinh hoạt xã hội, Điều này cho bạn biết những gì là quan trọng đối với anh ta. 

Người phỏng vấn không phải lúc nào cũng đặt những câu hỏi đầy đủ. Thỉnh thoảng những câu hỏi đơn giản như ” rồi sau đó như thế nào?” đủ để khích lệ anh ta nói tiếp (ngược lại “Tôi thấy rồi” có thể làm chấm dứt cuộc đối thoại). Đôi lúc chỉ cần nhắc lại một vài từ quan trọng là đủ. 

Ví dụ “Tôi không thấy tiến bộ trong công việc, vì vậy chúng tôi quyết định tốt nhất là tôi nên nghỉ việc’. Người phỏng vấn chỉ cần hỏi:” Chúng tôi quyết định?” ồ, ý tôi muốn nói là vợ tôi và tôi bàn chuyện đó và cô ấy nghĩ rằng tốt nhất là tôi nên nghỉ việc”. 

Thường hay dùng câu hỏi bắt đầu bằng ” tại sao” sẽ dễ dẫn đến thái độ tự bảo vệ khác thường ở người ứng viên. Chẳng hạn, “Tại sao anh lại chọn việc bán hàng” thường nhận được những câu trả lời giả tạo. Bạn có thể lái anh ta khỏi những tình cảm cá nhân và đưa ra những câu hỏi mà anh ta sẽ thấy thoải mái hơn “Nghề nghiệp bán hàng so với những nghề nghiệp khác có những gì hay hơn?” 

Những câu hỏi này kiểm tra kiến thức và cho thấy thái độ của ứng viên. Năm câu hỏi đã được đề cập ở trên thuộc vào loại này. Những câu trả lời thường chỉ ra rằng người đó có sự ngăn nắp và logic trong ý nghĩ hay anh ta thường lan man, lạc đề. 

Tốt nhất là bạn đặt hết những câu hỏi quan trọng cho một khía cạnh cụ thể nào đó cho đến khi bạn hài lòng với nó thay vì nhảy từ đề tài này qua đề tài khác. Tuy nhiên, việc thay đổi đề tài đôi lúc cũng có lợi. Ví dụ: “Chúng ta đang bàn về việc giáo dục của anh, tôi cũng muốn biết đôi chút về cuộc sống gia đình anh” sau đó đặt một câu hỏi chung chung về đề tài đó.