Năm 1960, lần đầu tiên trong lịch sử nước Mỹ, cuộc chạy đua vào Nhà trắng giữa Phó Tổng thống Nixon và Thượng Nghị sĩ Kenedy đã được truyền hình trực tiếp trên kênh truyền hình quốc gia. Chứng kiến cuộc tranh luận công khai giữa hai ứng cử viên, 70 triệu cử tri Mỹ có cơ hội không chỉ nghe thấy những gì họ nói mà còn được nhìn tận mắt những hành động, cử chỉ của các ứng viên để so sánh và lựa chọn vị tổng thống cho đất nước mình.
Ảnh minh họa
Thật đáng ngạc nhiên, kết quả cuộc thăm dò dư luận dân chúng đã cho thấy sự tương phản rõ ràng giữa những cử tri chỉ theo dõi cuộc tranh cử trên TV và những cử tri chỉ đơn thuần nghe trên radio. Trong khi những người nghe radio cho rằng chắc chắn ông Nixon sẽ chiến thắng trong cuộc chạy đua này, thì những người xem tivi lại bị mê hoặc bởi nụ cười, sự quyến rũ và dáng dấp thể thao của ông Kenedy.
Phần lớn những người quan sát cuộc tranh cử trên TV khi được phỏng vấn đã nói rằng hình dáng tối tăm như vào lúc năm giờ sáng và ánh mắt liếc nhanh như chảo chớp của ông Nixon, khiến cho ông ta trông giống một kẻ độc ác, nham hiểm và không thể sánh được với Thượng Nghị sĩ Kenedy trong cuộc tranh cử vào chức Tổng thống Mỹ. Ống kính máy quay truyền hình đã góp phần truyền tải ý nghĩa của ngôn ngữ không thể hiện bằng lời nói và vĩnh viễn thay đổi bức tranh chính trị.
Bạn đã bao giờ bị lỡ cơ hội nhận ra những dấu hiệu của khách hàng tiềm năng
Hãy thử nghĩ xem, bạn sẽ có lợi thế như thế nào khi bạn là huấn luyện viên bóng chày và bạn biết được các cử chỉ mà đội đối phương sử dụng để ra hiệu cho nhau và có thể đoán trước được kế hoạch chơi bóng của họ? Ví dụ, bạn biết trước đối phương định có kế hoạch cướp quả bóng ở đường truyền thứ hai. Hiển nhiên, nhờ đoán được ý định đối phương, đội bạn sẽ có lợi thế và có thể điều chỉnh chiến lược chơi khi thấy cần thiết.
Tương tự như vậy, một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ có quyết định sáng suốt khi hiểu được ngôn ngữ cử chỉ của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh lời nói theo hướng thuyết phục hơn. Nếu “đọc” được những cử chỉ, điệu bộ của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giảm được áp lực bán hàng xuống mức tối thiểu và biết được khi nào là lúc thích hợp để kết thúc việc đàm phán.
Thuyết tiến hóa của Charles Robert Darwin (1809-1882) – nhà tự nhiên học nổi tiếng người Anh – đã có ảnh hưởng rất lớn đến các ngành khoa học về trái đất và sự sống, cũng như đối với tư tưởng của nhân loại, vào năm 1872, ông đã cho xuất bản cuốn sách: “Sự biểu lộ tình cảm trong người đàn ông và động vật” và tiến hành những nghiên cứu hiện đại về giao tiếp không lời. Những nghiên cứu này cho thấy về cơ bản, ngôn ngữ cơ thể là một sự pha trộn của các cử động, động tác, tư thế, dáng điệu và ngữ điệu của giọng nói.
Để hiểu những nghiên cứu về giao tiếp không lời cũng tương tự như việc học một ngoại ngữ, nó đòi hỏi phải có thời gian và sự cố gắng mới đạt đến độ thành thục. Hiểu được kỹ năng giao tiếp quan trọng này bạn có thể trở thành một huấn luyện viên thể dục thao giỏi, một nhà chỉ huy quân sự tài năng hay một nhà lãnh đạo đầy sức thuyết phục.
Kiểm tra sự hiểu biết về ngôn ngữ cơ thể
Nếu bạn là một nhà quản lý, hãy sử dụng các câu hỏi trắc nghiệm sau đây trong cuộc gặp gỡ sắp tới với đội ngũ bán hàng hiện tại để đánh giá trình độ chuyên nghiệp và thành thạo của. họ.
1. Cử chỉ đặt “lòng bàn tay lên ngực” nói lên cảm xúc gì?
a.Thể hiện sức mạnh
b.Thái độ chỉ trích, phê phán
c.Thật thà, chân thật
d.Tin tưởng
2. Ý nghĩa của cử chỉ “đưa ngón tay cái chống dưới cằm” là gì?
a.Lừa dối
b.Buồn chán, khó chịu
c.Lo lắng
d.Thái độ chỉ trích
3. Thông điệp không lời nào được truyền đạt với cử chỉ “xoa cằm”?
a.Kiên định
b.Lừa dối
c.Quyền lực
d.Không
4. Có ý nghĩa gì khi ai đó “xoa mũi”?
a.Thể hiện sức mạnh hơn
b.Thể hiện trạng thái đề phòng
c.Không thích
d.Giận giữ
5. Thông điệp gì được truyền đạt khi ai đó tháo cặp kính đeo mắt đưa lên môi họ?
a.Thú vị
b.Do dự
c.Hoài nghi
d.Nôn nóng, sốt ruột
6. Khi một người nhìn nhanh qua cặp mắt kính của họ, họ muốn gửi đến bạn thông điệp gì?
a.Coi thường
b.Không tin cậy
c.Cần phải xem xét kỹ lưỡng, tỉ mỉ
d.Nghi ngờ
7. Theo bạn, trong đối thoại trực tiếp mặt đối mặt, ảnh hưởng của ngôn ngữ không biểu hiện thành lời chiếm bao nhiêu %?
a.20%
b.40%
c.70%
d.85%
8. Cử chỉ nào sau đây đi liền với sự lừa dối?
a.Nói qua những ngón tay
b.Xoa mắt
c.Xoa tai
d.Nhăn mũi
e.Không nhìn trực diện vào mắt người đối diện
f.Tất cả các cử chỉ trên.
Câu trả lời đúng cho các câu hỏi có đáp án lựa chọn nói trên như sau:
1. (c) là đáp án đúng. Bàn tay đưa lên ngực là cử chỉ biểu hiện sự chân thật, chân thành.
2. (d) là đáp án đúng. Ngón tay cái đưa lên cằm là cử chỉ biểu lộ thái độ chỉ trích và tiêu cực. Cách tốt nhất khiến khách hàng của bạn thôi đưa ngón tay cái lên cằm là đưa vào tay họ một vật gì đó.
3. (a) là đáp án đúng. Cử chỉ xoa cằm chỉ sự kiên định, quả quyết. Khi bạn nhìn thấy cử chỉ này, hãy tránh việc hối thúc để ngắt lời người đối thoại. Nếu cử chỉ này đi kèm với việc ấn mạnh cằm là một biểu hiện tích cực, hãy đề nghị đặt hàng.
4. (c) là đáp án đúng. Khi ai đó xoa mũi có nghĩa họ không muốn đề cập đến chủ đề này nữa. Khi bạn nhìn thấy cử chỉ này ở khách hàng, khôn ngoan nhất là bạn nên thăm dò bằng những câu hỏi có câu trả lời ở dạng mở để xem khách hàng của bạn quan tâm đến vấn đề gì?
5. (b) là đáp án đúng. Khi người nào đó đặt cặp kính của họ lên môi có nghĩa là họ đang do dự hay trì hoãn việc đưa ra quyết định. Nếu như họ đặt cặp kính vào vị trí cũ, họ đã có quyết định mua hàng của bạn. Nếu họ đặt cặp kính đó đến một vị trí khác, bạn phải cố gắng hơn nữa để làm sao thuyết phục được họ.
6. (c) là đáp án đúng. Khi một người nhìn lướt nhanh qua cặp kính của của anh ta, có nghĩa là anh ta đang có ý chỉ trích, phê bình và cần phải xem xét vấn đề một cách tỉ mỉ, kỹ lưỡng hơn.
7. (c) là đáp án đúng. Nghiên cứu đã cho thấy trên 70% sự giao tiếp của chúng ta đạt được không thông qua ngôn từ. Hơn nữa, các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng giao tiếp không biểu hiện thành lời có tính tin cậy hơn so với ngôn ngữ lời nói. Vì vậy, bạn hãy tin rằng ngôn ngữ cơ thể như là một sự phản ảnh chính xác những cảm xúc thật sự của con người.
8. (f) là đáp án đúng. Tất cả các cử chỉ, điệu bộ đều nói lên sự lừa dối.
Trong khi bạn không có cơ hội tham gia vào một cuộc tranh cử tổng thống, hay làm huấn luyện viên đội bóng chày, thì trên cương vị một nhà lãnh đạo, bạn cần đào tạo và rèn luyện kỹ năng giao tiếp không lời cho đội ngũ nhân viên bán hàng trong công ty bạn. Có như vậy, họ mới có thể nhận ra sự thật bên trong suy nghĩ của các khách hàng được thể hiện thông qua các dấu hiệu, cử chỉ. Đồng thời giúp họ tránh các xung đột, xây dựng mối quan hệ giao tiếp hòa hợp với khách hàng và tăng hiệu quả công việc nhanh chóng.
