Bán được nhiều hàng hơn với ít nhân viên bán hàng

Hầu hết mọi người, ngay cả nhân viên bán hàng cũng ghét bán hàng. Dưới đây là ba cách tăng doanh số bán hàng nhưng vẫn có thể cắt giảm số lượng nhân viên bán hàng

Tôi đã nghe mãi lời phàn nàn này trong suốt hàng thập kỷ : 20% nhân viên bán hàng tạo ra 80% thu nhập của doanh nghiệp. Tại nhiều công ty, gần như tất cả các vụ bán hàng đều do chính chủ công ty thực hiện, các nhân viên thậm chí còn chưa thực hiện được đến 20% các vụ bán hàng đó.

Bộ phận bán hàng thường không thể đoán được và khó quản lý. Doanh thu thì cao. Sự thật là chỉ có rất ít người bán hàng giỏi và hầu hết mọi người ghét công việc bán hàng. Hầu như không có ai thích khách hàng tiềm năng, đối mặt với sự từ chối hoặc cố gắng thuyết phục ai đó mua một món đồ có thể có rất ít lợi ích đối với người đó. Nói một cách đơn giản thì mặc dù hầu hết các nhân viên bán hàng đều ghét bán hàng nhưng họ lại rất thích tiền hoa hồng.

Và các công ty không ngừng tập trung nhiều nguồn lực lớn vào nhân viên bán hàng. Hết chủ doanh nghiệp này đến chủ doanh nghiệp khác hỏi tôi làm thế nào để đội bán hàng bán mạnh hơn nữa hoặc tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của họ. Các công ty đã chi hàng tấn tiền vào việc đào tạo bán hàng và huấn luyện tạo động lực chỉ để giúp nhân viên tự tin nhấc điện thoại quay số. Thế nhưng đổi lại, mọi thứ vẫn dậm chân tại chỗ, các cuộc tuyển dụng không thành công và đào tạo liên tục một đội ngũ với bao hi vọng lại toàn đem lại sự thất bại.

Nếu điều này giống với trường hợp của công ty bạn thì đã đến lúc phá vỡ guồng quay. Dưới đây là những cách giúp giảm bớt chi phí cho bộ phận bán hàng của công ty bạn và thậm chí khiến bộ phận này trở nên không còn cần thiết nữa:

Tôi biết câu này sẽ khiến tôi trở thành mục tiêu cam ghét của nhiều người nhưng những chính những nhân viên bán hàng kém đã không tự tạo cho họ được ưu đãi nào khi hờ hững với những vụ bán hàng sẽ không có nhiều khả năng thành công. Hãy tạo cho mọi người một cơ hội và giúp họ tìm kiếm sự phát triển nghề nghiệp ở lĩnh vực nào đó. Nếu sau một vài tháng họ không phát triển được thì khả năng khiến họ làm việc tốt hơn rất mỏng manh, và số tiền bạn đang chi vào việc đào tạo họ và các chi phí khác tốt hơn nên dùng cho nhân viên hàng đầu hiện có của bạn. Dùng tiền để mua những nhân viên giỏi sẽ giúp công ty nhanh chóng phát triển, có được sự trợ giúp tốt hơn về tiếp thị và các công cụ bán hàng tốt hơn. Hãy giải phóng họ khỏi công việc bàn giấy và họ sẽ sử dụng thời gian đó một cách chủ động hơn. Trợ giúp họ rồi họ sẽ nỗ lực gấp đôi. Họ đã biết cách bán hàng và họ có thể thích công việc này. Hãy làm mọi thứ bạn có thể làm để khiến họ hạnh phúc hơn và làm việc hiệu quả hơn.

Ngừng lãng phí tiền để cố thuyết phục mọi người mua thứ mà họ không muốn hoặc thích. Nếu bạn đang nắm quá nhiều quyền quyết định và các nhân viên vẫn không chốt được đơn hàng thì có lẽ lỗi không hoàn toàn thuộc về họ. Việc đào tạo sẽ không giúp ích được gì trong trường hợp này. Thường thì, mô hình kinh doanh của bạn chưa hoàn hảo hoặc ít nhất là các công cụ marketing chưa tốt. Hãy đầu tư thời gian, năng lượng và tiền thực vào việc phát triển và truyền phát đi giá trị thuyết phục nhất của bạn với sự khác biệt thực sự. Các công ty thành công nhất truyền thông thông điệp của bạn rất tốt nên các khách hàng liên hệ với họ đã sẵn sàng mua với mức giá cao. Sau đó họ có thể chỉ cần tuyển người nhận đơn đặt hàng để phục vụ khách hàng. Và thực sự, hầu hết người bán hàng thà nhận hoa hồng ít hơn để chốt một đơn hàng chắc chắn hơn là tiếp xúc với khách hàng tiềm năng hay gọi điện thoại chào hàng. 

Chi phí mua lại một khách hàng mới cao hơn rất nhiều so với việc làm việc với khách hàng hiện tại và nhiều công ty quên đi việc bán hàng nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại. Giữ lại các nhân viên bán hàng tầm trung giỏi tạo dựng các mối quan hệ và để họ tự do sử dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại. Thường thì các nhân viên bán hàng tệ trong việc thăm dò khách hàng có thể tỏa sáng khi xây dựng các mối quan hệ với một khách hàng trung thành. Hãy đưa cho họ những sản phẩm mới và các công cụ tiếp thị được tạo ra để kích thích những người vốn đã tin tưởng bạn, và bạn sẽ thấy doanh thu tăng rõ rệt. Chỉ cần thêm sự chú ý của cá nhân cũng có thể giúp tăng doanh số bán hàng hoặc những lời giới thiệu từ danh sách khách hàng hiện tại. Với cách làm đúng, những khách hàng hiện tại của bạn có thể trở thành những người đem đến những khách hàng mới, thực sự loại bỏ nhu cầu về nhân viên bán hàng.