Thâm nhập thi trường nông thôn

LTS: Thị trường nông thôn được nhận định sẽ trở thành điểm đến quan trọng cho các nhà sản xuất trong thời điểm hiện nay. Nhưng để chinh phục một thị trường chiếm đến 75% dân số, với nhu cầu mua sắm cao, là không đơn giản. ĐTTC xin giới thiệu bài viết của Th.sĩ Đỗ Thanh Năm, Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ Chiến lược Win-Win về vấn đề này.

Vào những ngày đầu tháng 3, tôi cùng các cộng sự đi khảo sát thị trường các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Khi chúng tôi đến An Giang, cũng là thời điểm tỉnh này đang tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Chúng tôi hòa mình vào biển người đang chen lấn nhau để vào tham quan hội chợ. Khi đã vất vả qua được cổng chính, chúng tôi mới thấu hiểu nhu cầu mua sắm của người dân nơi đây lớn đến mức nào.

Cách đây vài năm khi về quê dự đám cưới của một đứa cháu, tôi đã thấy khá nhiều người sử dụng điện thoại di động nhưng hiếm khi thấy họ gọi cho ai và gần như chẳng thấy chuông đổ. Khi tôi thắc mắc thì nhận được câu trả lời rằng “thấy người ta mua, tôi cũng mua”. Đã có 17 năm sống tại vùng nông thôn, tôi nhận thấy người dân cũng “bạo chi” và “chịu chơi” không kém khu vực thành thị, cái chính là nguồn cung hàng hóa chưa dồi dào, đa dạng mà thôi. 

Thời gian qua, nhiều doanh nghiệp buộc phải đi tìm những phân khúc thị trường mới và hầu hết đều hướng về thị trường nông thôn. Nhưng không phải ngành hàng nào, sản phẩm nào ồ ạt kéo về đây đều có thể thành công. Khi tiếp cận một sản phẩm, người tiêu dùng tại nông thôn thường ít chú trọng yếu tố thương hiệu mà mà quan tâm nhiều hơn đến giá cả. Cùng một dòng sản phẩm, chỉ cần nhãn hiệu này có giá cao hơn đôi chút là lập tức họ sẽ chọn một nhãn hiệu khác rẻ hơn. Cùng một mức giá nhưng chỉ cần trọng lượng “nhỉnh” hơn một chút thì sản phẩm đó sẽ được tìm mua ngay. 

Do thị trường nông thôn không đặt nặng yếu tố thương hiệu nên đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp nhỏ. Quy luật marketing hiện đại “bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có” vẫn luôn luôn đúng tại thị trường nông thôn. Thị trường nông thôn hiện chiếm hơn 75% dân số cả nước, chiếm hơn 60% tổng GDP và có nhu cầu mua sắm cao gấp 3 lần so với khu vực thành thị. Một số doanh nghiệp đem những sản phẩm tại thị trường thành thị về tiêu thụ tại nông thôn, có thể lúc đầu gây được tiếng vang và thu được hiệu quả nhất định nhưng về lâu dài chưa chắc đã bền vững. Cần có quy trình nghiên cứu để sản xuất những mặt hàng đáp ứng nhu cầu riêng biệt tại đây. 

Những yêu cầu không quá khắt khe về hình thức sẽ giúp doanh nghiệp giảm được giá thành sản phẩm để có giá bán phù hợp với túi tiền của người dân. Thói quen, văn hóa tiêu dùng của người dân dựa vào các sự kiện lớn: giỗ, chạp, lễ, tết. Đây chính là cơ hội để tung ra những dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tâm lý của người nông dân, vốn xem trọng những mối quan hệ hiếu hỉ trong các dịp này. Với người nông dân, mua sắm còn là một cơ hội để tham gia các hoạt động giải trí, thư giãn sau những ngày lao động vất vả. Nông thôn Việt Nam thấm đẫm tình người, tình làng và như vậy những thông điệp tiếp thị là: Hãy giảm tính nghi thức, sự cầu kỳ, ngôn ngữ xa lạ. Hãy hiểu, sống thật lòng, chân tình với người nông dân. Và một khi tình cảm đã được thiết lập, doanh nghiệp sẽ được đền bù.

Thâm nhập thị trường nông thôn phải được doanh nghiệp nhìn nhận dưới góc độ chiến lược thay vì chiến thuật. Sẽ khó có thể chiếm lĩnh thị trường nông thôn trong thời gian ngắn vì địa bàn phân tán, sức mua trên đầu người yếu và có hành vi tiêu dùng khác so với thành thị. Từ góc nhìn này, doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh đầu tư và hướng đến một kết quả trong dài hạn.

Nước ta hiện có 600 huyện, 6.000 xã với hơn 9.000 chợ nông thôn họp trong ngày và gần 500.000 cửa hàng bán lẻ. Vì vậy, việc giới thiệu sản phẩm tại các chợ này là quan trọng, đồng thời kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn đe tạo sự chú ý và mua sắm sản phẩm.

Bên cạnh đó, nên phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại địa phương. Kinh nghiệm của nhiều doanh nghiệp đã thâm nhập tốt thị trường nông thôn cho thấy, cần tăng lượng hàng dự trữ để đảm bảo cung ứng đủ và kịp thời cho người tiêu dùng, đồng thời rèn luyện kỷ luật bán hàng cho nhân viên. Các phương pháp hữu hiệu khi thâm nhập thị trường này là cử các đoàn xe xuống từng làng xã đứng bán hàng, treo băng rôn, khuyến mãi… Những hình thức này cần được duy trì đều đặn để tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng.