Luật số 2 của Sandler

Sandler là một công ty hàng đầu thế giới về lĩnh vực đào tạo kỹ năng quản trị và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, được nhượng quyền đến 45 quốc gia. Cuốn sách ” Những quy luật của Sandler “(The Sandler Rules) đã đúc kết 49 quy luật thiết yếu để thành công trong quản trị và bán hàng chuyên nghiệp. Việt Nam Franchise World hân hạnh được phép để lần lượt giới thiệu đến đọc giả 49 “ bí kiếp” này.

Quy luật số 2 của Sandler: Đừng vương vãi “Kẹo” ra sàn nhà!

Bạn đã mất 25 phút đứng xếp hàng mua vé xem phim, mất thêm 8 phút nữa trước quầy bán kẹo để chờ mua một hộp kẹo. Cuối cùng, bạn chộp được một hộp kẹo 4 đô và không thể chờ thêm phút giây nào nửa để mở nó ra. Bỗng nhiên bạn va vào một cánh cửa trên đường đến chổ ngồi trước mặt cách bạn chỉ vài mét, vấp vào tấm thảm và ngã nhào.

Định thần đứng dậy và cố sửa lại dáng dấp trang nhã của mình, bạn từ tốn tiến về chổ ngồi và an tọa. Nhưng, toàn bộ kẹo trong hộp đã vươn vãi trên sàn, và tất nhiên lúc đó bộ phim sẽ không còn hấp dẫn và “ ngọt ngào” như bạn mong muốn. Điều này sẽ không xãy ra nếu bạn cố chờ thêm vài phút nữa trước khi mở hộp kẹo.

Câu chuyện hộp kẹo vương vãi này liên quan gì đến kỹ năng bán hàng? Liên quan đến tất cả! Mỗi lần bạn đến gặp khách hàng cũng giống như mạng đang mang bên mình “một hộp kẹo”, “hộp kẹo” đó chính là kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn của mình. Rất nhiều nhân viên hay Giám đốc bàn hàng rất háo hức mở hộp kẹo của mình càng nhanh càng tốt và làm vươn vãi kẹo một cách phung phí xuống sàn nhà. Nhưng chỉ khi nào khách hàng tiềm năng nói cho bạn biết mối quan tâm của mình, thì lúc đó mới đúng là thời điểm cho bạn trình diễn kỹ năng, giới thiệu đúng tính năng và lợi ích của sản phẩm, những kinh nghiệm sử dụng của khách hàng khác. Lúc ấy cái bạn cần sẽ xuất hiện, khách hàng sẽ thốt lên “ kẹo”, “kẹo”, “ tôi muốn thêm kẹo”. Và dĩ nhiên, lúc đó “ kẹo” của bạn mới phát huy vị ngọt ngào chinh phục của nó.

Những giây phú đầu tiên của cuộc họp (bàn hàng) là thời điểm để thu thập thông tin và dữ kiện, lúc đó “kẹo” phải được giữ trong hộp. Nhiệm vụ bấy giờ của bạn là cố gắng khéo léo hỏi nhiều câu hỏi, tìm hiểu thông tin để hiểu rõ hoàn cảnh vị khách hàng tiềm năng của mình. Nhiệm vụ này cho phép bạn xác định rõ liệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng tốt nhất hoàn cảnh hiện tại của khách hàng? Lúc này bạn cần phải không “ vươn vãi” nhiều kẹo lên sàn nhà. Nếu không bạn sẽ rơi vào một tình trạng phổ biến như những nhân viên bán hàng mình thường khác: “ thao thao bất tuyệt” về sản phẩm của mình để rồi rốt cuộc ngạc nhiên tự hỏi “ sao mình không bán được nhỉ, mình đã nói cho họ hết tất cả những điều cần thiết của sản phầm, nhưng chẳng có gì xảy ra?”

Nếu bạn cứ liên tục quăng ra nhiều tài liệu thông tin, mẫu quảng cáo…mà không hiểu động cơ thật sự để thúc đầy khách hàng quyết định, thì cũng giống như bạn đang cầm một nắm “kẹo” và cố vương vãi phung phí ra nền nhà.

Thay vì vậy, bạn phải cần hiểu thật sự đầy đủ cơ hội bán hàng. Nếu bạn đã có đầy đủ thông tin, cách thức giới thiệu sản phẩm sẽ hiệu quả hơn rất nhiều và bạn thật sự là người giúp đỡ khách hàng của mình. Hãy nói thật ít, lắng nghe càng nhiều, hãy để khách hàng của bạn tâm sự, lúc đó bạn đã tiến gần thành công.