Kinh nghiệm quý báu trong marketing của các công ty siêu hạng

Marketing là một trong những công đoạn quan trọng trong việc quảng bá và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Để marketing một cách hiệu quả đòi hỏi phải có những cái đầu kinh tế thông minh, năng động và giàu tính sáng tạo.

Những chiêu thức marketing đều hướng tới một mục tiêu: tạo được tiếng vang cho sản phẩm với mức chi phí thấp nhất trong một khoảng thời gian càng lâu dài càng tốt. Điều mà những nhà marketing luôn luôn mong muốn là tạo ra được những cú shock, những làn sóng thị trường vì đó là những thứ có sức tác động mạnh đến thương hiệu sản phẩm và quyết định của người tiêu dùng.

Khi ta dùng những sản phẩm chăm sóc tóc, những sản phẩm chăm sóc da như dầu gội đầu xà bông, sữa rửa mặt, đôi khi chúng ta chỉ chú ý đến tên: Sunsilk, Clear hay Safeguard. Đôi khi chúng ta còn thắc mắc: tại sao loại dầu gội đầu A vừa mới quảng cáo mình là số l xong thì loại dầu gội đầu B khẳng định chắc như đinh đóng cột mình mới là số một. Đôi khi những sản phẩm đó còn như đang cạnh tranh quyết liệt với nhau. Người tiêu dùng cũng dễ cảm nhận một cách ngây thơ rằng: ‘Hai thứ đều tranh chấp vị trí số một với nhau chắc là đối thủ của nhau’. Thế nhưng đó đôi khi chỉ là một chiêu thức marketing độc đáo. Tất cả những sản phẩm đó đều cùng một mẹ. Unilever có hơn một sản phẩm chăm sóc tóc và chăm sóc da. Coca Cola ngoài nước ngọt Coca Cola cũng có thêm những loại nước ngọt khác. Pepsi cũng áp dụng những chiêu thức marketing tương tự. Tưởng rằng chúng đang cạnh tranh nhau giành giật thị trường và người tiêu dùng đang có nhiều hơn những sự lựa chọn, tuy nhiên đó vẫn chỉ là sản phẩm từ một mẹ ra mà thôi.

Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi sản phẩm được tung ra phải có sức mạnh nhất định trên thị trường dựa vào một thương hiệu vốn có. Hãng Honda đã từng áp dụng chiêu thức này ở Việt Nam. Khi xe máy Trung Quốc với những kiểu dáng ‘giống giống” hàng Nhật xuất hiện và chiếm lĩnh thị trường trong nước, vị trí của Honda trên thị trường Việt Nam đã bị giảm sút thấy rõ. Honda lập tức cho tung ra sản phẩm mới, xe máy Wave Alpha. Sản phẩm này khi tung ra thị trường lập tức thu hút được sự chú ý của người mua vì Wave Alpha có kiểu dáng đẹp, giá rẻ mà hơn nữa lại là của chính hãng Honda, một thương hiệu đã từ lâu đi vào tiềm thức của người Việt với những sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài hợp với tâm lý ‘ăn chắc mặc bền’ của người Việt.

Thế nhưng hãng Honda cũng có một cú ‘ép’ rất độc, đó là họ bán với giá rẻ. Số lượng bán ra họ lại giữ ở mức nhỏ hơn nhiều so với cầu của thị trường trong một thời gian tương đối lâu. Vậy mà một cơn sốt Wave Alpha đã bắt đầu thậm chí nó đã lan thành làn sóng dư luận. Hãng Honda làm tất cả những việc trên đều hoàn toàn đúng luật. Việc tạo ra cơn sốt Wave Alpha đã đương nhiên tạo lập được ngay vị thế của Wave Alpha, tách biệt được hẳn thương hiệu với một loạt thương hiệu hao hao khác của Trung Quốc và hơn nữa, cú shock tạo thành làn sóng dư luận và đó lại là một cơ hội bằng vàng để Wave Alpha được quảng cáo với một chi phí rất thấp, gần như là miễn phí.

Thị trường không phải lúc nào cũng có sự xuất hiện của một sản phẩm để sản phẩm đó trở nên độc quyền mà lũng đoạn thị trường. Mà luôn là sự có mặt của nhiều mặt hàng cùng đánh vào những thị trường giống nhau, từ đó tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt. Câu nói “thương trường như chiến trường” quả là không quá xa so với thực tiễn.

Khi một sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, nó sẽ phải chịu sức ép rất lớn từ những sản phẩm truyền thống. Làm sao để chiếm lĩnh được thị trường truyền thống của đối thủ, làm sao để vươn lên vững mạnh trước sức ép của đối thủ? Hãy xem thử chiêu thức của Pepsi. Khi Pepsi ra đời thì Coca Cola đã là một ‘người khổng lồ’ trong thị trường nước ngọt thế giới. Vậy mà tại thời điểm hiện nay, Pepsi đã trở thành một đối thủ tầm cỡ của Coca Cola.

Pepsi đã triệt để sử dụng sự tương phản, sự khác biệt của mình so với đối thủ Coca Cola. Là một sản phẩm mới toanh trên thị trường, pepsi đề cao khẩu hiệu: ‘Generation Next’. Chiến lược quảng bá của họ là sự góp mặt của hàng loạt các ngôi sao ca nhạc, bóng đá, phim ảnh trẻ trung. Với chiêu bài quảng bá đó, pepsi đã khẳng định mình là thức uống dành cho những thế hệ tiếp nối, những thế hệ năng động, trẻ trung. Việc quảng bá như vậy cũng đồng nghĩa với việc ‘chê’ Coca Cola là sản phẩm của thế hệ trước, thế hệ già cỗi. Lập tức Pepsi trở thành một hình ảnh tương phản của Coca Cola. Trong quảng bá thì được coi là đối thủ của một hãng lớn cũng đã là một thành công lớn vì nó gây được sự chú ý của mọi người. Cứ vậy Pepsi lớn mạnh và có vị thế rất ổn định trong ngành nước uống như ngày hôm nay.

Để có được những chiêu thức marketing hay đòi hỏi phải có những nhà chiến lược tài ba có những cái đầu lớn và tầm nhìn bao quát. Làm sao có thể nâng cao danh tiếng thương hiệu của mình và đưa nó đến với người tiêu dùng, đó là một câu hỏi lớn đối với bất cứ một nhà chiến lược marketing nào. Đó cũng là một phần tất yếu và quan trọng trong đời sống của một sản phẩm trên thương trường với sức cạnh tranh cao ngày nay.

Hướng đến marketing như hướng đến kết quả kinh doanh cuối cùng.

Bạn đang bận bịu với việc điều hành hoạt động doanh nghiệp của mình, bạn thường tự bao biện rằng không có thời gian dành cho marketing. Nếu đúng vậy thì nên nhớ rằng việc xao lãng các hoạt động marketing sẽ là một trong những lỗi lớn nhất bạn phạm phải với tư cách một doanh nhân.

Doanh nghiệp luôn cần các hoạt động marketing để có thể đứng vững trong kinh doanh. Trong thế giới marketing kiểu tích luỹ hay còn gọi là marketing kiểu ‘du kích’, có một nguyên tắc chung là 60% ngân sách marketing của bạn nên tập trung cho nhóm khách hàng hiện tại và quá khứ. Trên tất cả, họ đại diện cho những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn. Những đối tượng này đã biết bạn, tin tưởng vào công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ đã có kinh nghiệm tốt với doanh nghiệp của bạn và điều đó làm tăng khả năng họ sẽ tại mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn, đặc biệt khi đem so sánh với một khách hàng tiềm năng mới, người chưa hề biết bạn cũng như chưa có kinh nghiệm tích cực với bạn.

40% số ngân sách marketing còn lại nên được chia ra như sau: 30% dành cho các khách hàng tiềm năng và 10% cho hoạt động marketing chung. Vì tất cả những chi tiêu marketing nên diễn ra cùng lúc bởi vì bạn cần giữ một phễu đầy những khách hàng tiềm năng trong khi vẫn liên tục chuyển khách hàng tiềm năng thành những khách hàng thực sự.

Thế chỗ những khách hàng cũ bằng khách hàng mới. Khách hàng đến và khách hàng đi. Đôi khi họ ở lại vì chúng ta, đôi khi vì bản thân họ và đôi khi vì các yếu tố vượt xa sự kiểm soát của cả hai bên. Điều đó không thể luôn luôn nhìn thấy trước hoặc dự báo. Để đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh, bạn phải sử dụng marketing để thay thế những khách hàng cũ bằng khách hàng mới. Rõ ràng, không phải tất cả những người bạn tiếp thị sẵn sàng trở thành khách hàng.

Tuy nhiên, để gia tăng cơ hội có được những khách hàng mới quan trọng này, bạn phải liên tục đặt các thông điệp của mình ở những nơi họ sẽ nhìn thấy. Marketing thành công được tạo nên trên cơ sở rất nhiều việc được làm đi làm lại. Nếu không kiên trì, nỗ lực lặp lại sẽ không có khách hàng mới thay thế khách hàng cũ và công việc kinh doanh bạn sẽ sớm bước vào tình trạng vẫn được gọi là ‘cái chết từ từ’. Bạn không thể cho phép điều đó xảy ra.

Chú ý tới khách hàng của bạn. Tưởng tượng một ngày nào đó, bạn tìm thấy các cơ hội kinh doanh mới từ những khách hàng nhiều hơn những gì bạn từng mơ ước. Tin tốt là bạn sẽ bận rộn với việc đáp ứng tất cả các nhu cầu của họ. Tin xấu là sự thiếu quan tâm của bạn là lý do hàng đầu để các khách hàng bỏ rơi bạn. Vì vậy, nếu bạn bận rộn làm thế nào bạn có thể tiếp xúc với những khách hàng có giá trị nhất của bạn? Câu tra lời chính là marketing. Các phương tiện marketing khác biệt có thể đến được với họ và cho thấy rằng bạn đang quan tâm tới họ. Bạn có thể gửi thư cảm ơn, đưa ra những đề nghị đặc biệt, tặng quà giảm giá, thư báo tin và nhiều sáng kiến khác nữa. Các hoạt động marketing khiến bạn gần khách hàng hơn mà không cần phải trực tiếp xuất hiện.

Thông báo thường xuyên cho khách hàng. Công việc kinh doanh của bạn đang phát triển tốt và bạn quyết định giới thiệu các dịch vụ và sản phẩm mới. Ai sẽ mua chúng đây? Các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng mới sẽ làm việc đó. Nhưng họ sẽ không mua nếu họ không biết về những đề nghị mới của bạn. Các thông báo về sản phẩm, thông cáo báo chí, thư quảng cáo và quảng cáo chỉ là một số phương tiện marketing có thể được sử dụng để thu hút các khách hàng tiềm năng và khách hàng đến với các sản phẩm dịch vụ của bạn.

Marketing một lần nữa tiết kiệm thời gian, bày tỏ sự quan tâm tới khách hàng, thông tin và nâng cao hiểu biết của họ và khuyến khích họ trả tiền cho các dịch vụ và sản phẩm của bạn. Sử dụng một cách hiệu quả những chiến thuật marketing kiểu ‘du kích’ này sẽ giúp giảm chi phí marketing trong khi vẫn tăng lợi nhuận trên số tiền mà bạn đã tiêu.