Giải tỏa tâm lý khách hàng khi vào chợ

Chợ truyền thống là kênh phân phối chiếm 70% nhu cầu mua sắm của người dân, thế nhưng tỉ lệ hàng Việt có chất lượng tại đây còn rất hạn chế. Nhiều DN có sản phẩm tốt vẫn khó vào chợ.

Lý do là tâm lý người dân vẫn ngại mua hàng… chợ. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ biết cách làm tiếp thị, giải tỏa tâm lý “hàng chợ” đối với người tiêu dùng.

Ông Phan Văn Kiệt, phó tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến, cho biết không dễ đưa sản phẩm quần áo vào chợ truyền thống để kinh doanh, nhất là các sản phẩm có thương hiệu. “Người tiêu dùng có thể mua bất kỳ cái gì tại chợ, nhưng với quần áo, hễ nghe nói mua ở chợ thì lại có cảm giác hàng không được…chất lượng, nếu không muốn nói là rẻ tiền” – ông Kiệt cho hay. Đã từng thí điểm đưa hàng vào chợ bán với thương hiệu Việt Tiến, nhưng sản phẩm đã bị “dội chợ” cũng vì yếu tố tâm lý nói trên.

“Những hoạt động kết nối giữa doanh nghiệp và tiểu thương sẽ làm thay đổi dần quan niệm của người dân về hàng chợ. Ban quản lý các chợ cũng nên “quy hoạch” lại một số khu vực bày bán trong chợ để một số sản phẩm mang tính thời trang được bày bán ở những nơi bắt mắt, dễ thu hút người tiêu dùng và tạo tâm lý mua hàng đẳng cấp ngay tại chợ”

Ông Phan Văn Kiệt (phó tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến)

“Không còn cách nào khác nên chúng tôi đã quyết định dời quầy hàng trong chợ ra mé ngoài chợ. Lúc đó sản phẩm mới bán được vì không còn bị mang tiếng mua hàng hiệu mà đi vào chợ mua” – ông Kiệt chia sẻ. Đây cũng là lý do vì sao dù có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc có tên tuổi muốn đưa hàng vào chợ để bán, nhưng không thể vượt qua được cái “ách” quá lớn từ tâm lý của người tiêu dùng là chỉ thích mua “hàng hiệu” ở các trung tâm thương mại, các cửa hàng thời trang lớn.

Theo ông Vũ Đình Phương – chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Quạt VN, muốn đưa được hàng vào chợ, doanh nghiệp phải có một hệ thống dịch vụ phục vụ “tận răng” cho tiểu thương, phải có tiềm lực tài chính tốt đủ sức “chịu đựng” cho tiểu thương gối đầu tiền hàng và chính sách giá bán phải luôn ở mức rẻ nhất. “Vì họ không đòi hoa hồng, chiết khấu. Biên nhận hàng hóa cũng không thích ràng buộc bằng văn bản mà chỉ thích ký sổ ký nhận. Nên nếu giá bán không đủ sức hấp dẫn thì chẳng ai chịu bán hàng cho mình” – ông Phương giải thích.

Tương tự, ông Hoàng Nhâm Nam, phó trưởng phòng kế hoạch thị trường Công ty cổ phần Đường Biên Hòa, cho rằng thuyết phục được tiểu thương nhận hàng của mình “cũng trần ai, nhất là đối với sản phẩm mới vì họ sợ hàng bán chậm, hàng nằm ở đó thì cũng chôn vốn”. Chưa kể khả năng nhận diện thương hiệu của người tiêu dùng đối với sản phẩm bày bán tại chợ cũng không mấy khả quan khi việc trưng bày hàng không được tiểu thương quan tâm đúng mực.

Kết quả khảo sát 11 chợ tại TP.HCM thuộc “Dự án nghiên cứu người tiêu dùng đưa hàng Việt vào chợ” do Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) thực hiện mới đây cho thấy tỉ lệ hàng Việt tại chợ hiện nay khá cao nhưng hàng VN chất lượng cao lại không nhiều. Theo bà Vũ Kim Hạnh – giám đốc BSA, rất nhiều doanh nghiệp hàng VN chất lượng cao muốn đưa hàng vào chợ nhưng lại ngại bị đánh giá là “hàng chợ”. “Để khai thác tốt hơn kênh phân phối chiếm tới 75-80% thị phần bán lẻ này, doanh nghiệp phải nỗ lực nhiều, đặc biệt là vai trò của tiểu thương trong việc giới thiệu và ảnh hưởng của họ đến khả năng mua hàng của người tiêu dùng” – bà Hạnh nói.

Trong 419 doanh nghiệp đạt danh hiệu hàng VN chất lượng cao 2012 có 38 doanh nghiệp liên tục nằm trong danh sách bình chọn của người tiêu dùng 16 năm liền. Và không ít trong số đó đi lên từ kênh phân phối truyền thống. Theo các doanh nghiệp, xu hướng chung là phát triển kênh phân phối hiện đại nhưng nếu làm chủ được kênh phân phối riêng thì sẽ không bị phụ thuộc quá nhiều vào nhà bán lẻ.

“Hàng bán ở chợ vẫn có hàng cấp cao, cấp thấp và cũng chưa chắc hàng ở siêu thị là hàng cấp cao” – ông Lương Vạn Vinh, giám đốc Công ty Mỹ Hảo, chắc nịch khi nói về việc đưa hàng vào chợ truyền thống. Mỹ Hảo là thương hiệu thành công nhờ dựa vào kênh phân phối truyền thống, đến nay 92% doanh số của công ty đến từ hệ thống này. Ông Vinh cho biết hàng bán ở chợ thường có sự gần gũi giữa tiểu thương và khách hàng nên các sản phẩm mới dễ được đón nhận. Dành thời gian nhiều cho những chuyến khảo sát hàng hóa tại các chợ mỗi khi có dịp đi tỉnh, theo ông Vinh, nếu đầu tư đúng mức như có sự bao phủ hàng tốt, hỗ trợ tiểu thương trưng bày sản phẩm… thì đây vẫn là kênh tiêu thụ chi phối nhiều đến hành vi mua sắm của người dân.

Cũng gần 20 năm qua thương hiệu quạt Asia của Công ty cổ phần Quạt VN đã len lỏi khắp các chợ truyền thống trên cả nước. Ông Vũ Đình Phương cho hay với sản phẩm kim khí điện máy như doanh nghiệp ông lại rất cần có thương hiệu. “Vì nếu hàng không có chất lượng, không có thương hiệu sẽ rất khó bán, tiểu thương không muốn mua hàng rồi bị đem trả lại” – ông Phương chia sẻ.

Theo các doanh nghiệp bán hàng vào kênh phân phối truyền thống, quan trọng nhất là phân tích được lợi nhuận cho khách hàng. Từ đầu năm 2012, Mỹ Hảo đang triển khai chương trình hỗ trợ trưng bày cho người bán hàng ở khu vực miền Đông và miền Trung. Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi cũng đang được đưa vào chợ dành cho người tiêu dùng. “Trước đây những chương trình khuyến mãi như mua chai rửa kính tặng cục xà bông thường thì tiểu thương hay tách ra để bán, chúng tôi động viên tiểu thương không nên làm thế” – ông Vinh nói.

Trở ngại lớn nhất của không ít doanh nghiệp khi đưa hàng vào chợ kinh doanh chính là sự rủi ro. Tại chợ, với đặc điểm hàng hóa cực kỳ phong phú đa dạng, nên yếu tố giá… linh hoạt lại là yếu tố có thể quyết định giữ chân người tiêu dùng hay không. Chính vì vậy, việc hàng loại hai, loại ba, thậm chí kém chất lượng được trà trộn với hàng có chất lượng, có thương hiệu để bán là điều khó tránh. “Lúc này, uy tín thương hiệu của mình có bị sứt mẻ gì hay không, có bị lung lay hay không cũng tùy thuộc cái tâm của người bán hàng. Còn người mua chỉ thích mua hàng rẻ nên các doanh nghiệp có hàng đưa vào chợ cũng rất mệt mỏi trong việc cạnh tranh với hàng không rõ nguồn gốc hay kém phẩm chất” – ông Phương nhấn mạnh.