Bí quyết chuyển giao “bí kíp”

Nhượng quyền thương mại không đơn thuần là việc cấp phép quyền sử dụng thương hiệu và chyển giao tài liệu hướng dẫn kinh doanh. Điều này không khác một quá trình huấn luyện một phi công mới trước khi giao quyền cho anh ta điều khiển chiếc phi cơ. Bí quyết cốt lõi của nhượng quyền thương mại thành công nằm ở cái tâm của cả hai phía.

Craymon Kroc – Giám đốc điều hành đầu tiên của McDonald’s từng phát biểu rằng: Hamburger là mọt món ăn đơn giản nhưng ai cũng thích, nó có lịch sử từ rất lâu nhưng chỉ có McDonald’s mới có thể biến nó thành một chuỗi cửa hàng nổi tiếng nhất thế giới. McDonald’s đã biến hình thức kinh doanh nhượng quyền thành một “bí kíp” và đào tạo cho từng bên nhận quyền thành “những phi công kỷ luật và dũng cảm”.

Đào tạo và hỗ trợ bên nhận quyền là khâu quan trọng nhất trong một quá trình nhượng quyền thương hiệu. Mỗi người nhận nhượng quyền có những mong đợi và kỹ năng tiếp thu khác nhau, do vậy hệ thống đào tạo cần xác định ra các giai đoạn đào tạo thật cụ thể để họ có thể tiếp nhận và vận hành thành công sự nghiệp kinh doanh của chính mình.

Không ngạc nhiên khi biết rằng, người nhận nhượng quyền của sẽ quên đi 95% những gì mà họ học được chỉ trong vòng 72 giờ trong khóa đào tạo chứng nhận người nhận quyền kết thúc. Khó khăn tiềm tàng giữa người nhượng quyền và người nhận nhượng quyền là hòa hợp những mục tiêu chính của nhau trong khóa đào tạo.

Có hai vấn đề quan trọng mà bên nhượng quyền cần thực hiện trong khóa đào tạo đầu tiên với bên nhận quyền:

1. Cung cấp cái nhìn tổng thể về tiếp thị, bán hàng, dịch vụ, vận hành, quản lý, quản trị… (Làm sáng tỏ những vấn đề này giúp bên nhận quyền thấy được giá trị những gì họ đã mua). Trong giai đoạn phát triển ban đầu này, bên nhận quyền vẫn còn thiếu năng lực mà họ thường không ý thức được điều đó.

2. Chỉ đào tạo cho bên nhận quyền những chủ đề quản trị kinh doanh có ảnh hưởng đến lợi nhuận, ví dụ như tiếp thị, bán hàng, định giá, quản lý nhân viên và tài chính. (Kỹ thuật và quy trình dịch vụ sẽ được đào tạo trực tiếp tại nơi kinh doanh). Mục tiêu cao nhất của các khóa đào tạo là gây ảnh hưởng, “truyền bá” những giá trị cốt lõi mà bên nhượng quyền theo đuổi cho bên nhận quyền.

Lịch trình đào tạo bắt rễ từ trong triết lý kinh doanh của công ty và sẽ định hình cho sự phát triển của bên nhận nhượng quyền sau này. Sẽ luôn có ý kiến cho rằng khóa đào tạo quá ngắn hay quá dài. Nhưng dù cho thời gian đào tạo là bao nhiêu thì điều cần thiết nhất là phải chia sẻ những kinh nghiệm thành công và thất bại càng nhiều càng tốt cho bên nhận nhượng quyền.

Khả năng học và tiếp thu của bên nhận quyền khác nhau tùy giai đoạn. Thông thường, chương trình đào tạo bao gồm giờ học tại lớp, quan sát tại cửa hàng, đóng vai, thử nghiệm và thực tập các quy trình với những khách hàng mới.

Bản chất con người là muốn thấy trước khi tin. Thông qua khóa học, bên nhượng quyền cần làm cho bên nhận quyền hiểu rõ lợi ích thực chất của việc tin tưởng lẫn nhau là gì. Các công ty nhượng quyền cũng phải thiết kế và xây dựng chương trình đào tạo làm sao để cho ra kết quả nhất quán và đo lường được.

Mục tiêu của khóa đào tạo này cần được chuẩn hóa ở mức độ cao. Trách nhiệm vận hành của bên nhượng quyền là đảm bảo cho mỗi người nhận quyền cơ hội để tối ưu hóa lợi nhuận và khai trương thành công cửa hàng kinh doanh của mình. Cất cánh chính là phần quan trọng nhất của chuyến bay.

Trong vòng 6 tháng đầu khai trương, bên nhận quyền như một phi công tập lái và họ cần có bên nhượng quyền hỗ trợ sát sao.

Giai đoạn từ 4 đến 6 tháng đầu tiên được so sánh như giai đoạn tuần trăng mật, vì người nhận quyền thấy rõ những điều họ học được ứng dụng hữu ích trong buổi đầu khởi nghiệp kinh doanh.

Tuy nhiên giai đoạn tiếp theo sẽ là một thử thách. Hãy tưởng tượng như chuyến bay đầu tiên của người nhận nhượng quyền vượt qua tầng mây thứ nhất với đôi tay run lập cập trên tay lái và không biết tầm nhìn tiếp theo là gì và như thế nào.

Đây là giai đoạn rất quan trọng mà công ty nhượng quyền cần tìm hiểu tâm lý, theo dõi và hỗ trợ kịp thời. Công ty nhượng quyền phải thiết lập cách thức hỗ trợ giống như một “bảng điều khiển” kỹ thuật của chuyến bay để bên nhận quyền có đủ sự hướng dẫn, tự tin tăng tốc vào một tầm cao thành công mới.